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a) Le degré de dépendance accrue des producteurs
742. En premier lieu, le degré de dépendance des fournisseurs à l'égard des distributeurs est très important pour les PGC. Le rapport de force est favorable au distributeur.
Le volume d'affaires réalisé avec une grosse centrale d'achat (Carrefour ou Leclerc)
peut représenter 15 % du CA d'un fournisseur. En comparaison, une grande marque
ne pèse pas plus de 1 % du CA d'un distributeur. Le distributeur pourrait être tenté
d'abuser de sa situation. La loi Nouvelles Régulations Économiques (NRE) du 15 mai
2001 sanctionne l'abus de dépendance économique. La jurisprudence a fixé un seuil
de 22 % du CA, c'est-à-dire qu'un fournisseur qui réalise plus de 22 % de son CA
avec un même distributeur est considéré comme étant potentiellement en situation
de dépendance économique.
b) La concentration de la distribution
743. La concentration de la distribution est incontestablement une cause prépondérante de la dégradation des relations entre distributeurs et fabricants. Elle s'explique
en partie par le dispositif législatif adopté au milieu des années 1990 ayant pour
objectif de stopper la croissance des surfaces de vente. La loi Raffarin de 1996, en
instaurant un gel des ouvertures et des extensions supérieures à 300 m², a ouvert la
voie à des opérations de croissance externe tant en ce qui concerne la distribution
alimentaire que spécialisée. Plus concentrés, les distributeurs ont vu leurs pouvoirs se
renforcer, ce qui était à l'opposé de l'intention du législateur.
c) La définition du seuil de revente à perte
744. La loi Galland du 1er juillet 1996, définissant plus strictement la revente à perte,
est à l'origine de pressions des distributeurs sur les industriels pour qu'ils baissent leurs
tarifs. La revente à perte consiste à revendre, en l'état, un produit à un prix inférieur à
son prix d'achat effectif, c'est-à-dire le prix unitaire indiqué sur la facture, majoré des
taxes et du prix du transport. Le distributeur ne peut pas vendre moins cher que ce prix
d'achat en anticipant sur des ristournes à venir, comme cela était courant avant que
cette loi ne soit votée. Les ristournes accordées sur les volumes et obtenues après
facturation ont ainsi accru les marges arrière des distributeurs. Il a fallu attendre la loi
Dutreil II (2 août 2005) pour que la loi Galland soit réformée. Le seuil de revente à
perte est redéfini de manière à autoriser la restitution, aux consommateurs, d'une
grande partie des marges arrière.
Marge avant et marge arrière
La marge avant est la différence entre le prix de vente au consommateur et le prix d'achat
par le détaillant à son fournisseur (grossiste, centrale d'achat, producteur, importateur).
La marge arrière est constituée par les remises et autres réductions (généralement
perçues a posteriori). Elles ne sont pas directement considérées dans le calcul du prix mais
participent à la marge totale du distributeur. Elles constituent un avantage différé généralement reversé en fin de période.

d) Le coût croissant de la coopération commerciale
745. L'augmentation des sommes facturées au titre de services de coopération
commerciale constitue une troisième source de discorde entre producteurs et distributeurs. La coopération commerciale regroupe les services facturés par le distributeur au



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