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CHAPITRE 11 - La distribution

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méthodes basées sur la productivité du vendeur ou sur des considérations financières
(se reporter à Chirouze, 2003, pp. 652-656, pour une présentation plus complète).
La méthode basée sur la charge de travail
1. Segmenter les clients en fonction de leur profil.
2. Dénombrer les clients appartenant à chaque catégorie.
3. Déterminer le nombre de visites par client pour chaque segment.
4. Calculer la charge de travail totale.
5. Déterminer le nombre de visites que peut effectuer un vendeur sur une base journalière
ou hebdomadaire (charge de travail possible par vendeur).
6. Estimer le nombre de vendeurs en divisant la charge totale de travail par la charge de
travail possible par vendeur.

3) La structure de la force de vente
755. Les vendeurs se voient attribuer une affectation selon un critère géographique,
selon la catégorie de produit ou selon le type de clientèle.

a) La répartition géographique
756. Chaque vendeur est chargé de la totalité de la gamme sur un secteur déterminé.
Cette solution présente l'avantage de motiver le vendeur pour développer les activités
et tisser des liens interpersonnels. En outre, elle limite les frais de déplacement. En
contrepartie, il est parfois difficile de définir des secteurs à potentiel égal. Le risque
de déséquilibre entre secteurs est important et il est difficile d'imposer un nouveau
découpage. Les produits doivent être suffisamment homogènes pour qu'une seule
personne puisse les commercialiser, dans de bonnes conditions, à l'ensemble des
clients.
b) La répartition par produits
757. La spécialisation des vendeurs par produits est une solution adaptée aux entreprises qui commercialisent des produits relativement techniques, complexes, nombreux
ou hétérogènes. Cette solution présente l'avantage d'une bonne connaissance du
produit, mais deux limites doivent être soulignées. La première est la multiplication
des frais puisque les clients d'un même produit sont répartis sur une zone plus
étendue. La seconde limite concerne les situations où un même client achète plusieurs
produits commercialisés par des vendeurs différents. Il préférerait probablement avoir
affaire à un seul interlocuteur.
c) La répartition par type de clientèle
758. Les vendeurs se spécialisent par type de clients en raison de leur hétérogénéité.
Les principaux critères retenus pour cette segmentation BtoB sont le secteur d'activité,
la taille, le volume, le canal de distribution, etc. L'avantage réside dans la meilleure
connaissance des besoins, ainsi que dans la possibilité de mieux identifier les clients
clés pour mieux les traiter. Cette solution présente des risques de chevauchement
(client appartement à deux segments) et d'augmentation des frais de déplacement.
759. Les critères d'affectation peuvent être croisés. Par exemple, la FV est spécialisée
par produit et par zone géographique.



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