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B - Le statut et le type de rémunération
760. La FV n'est pas exclusivement composée de salariés de l'entreprise. Il existe principalement trois statuts de vendeurs (tableau 11.4) : l'agent commercial, le vendeur
salarié et les représentants indépendants appelés VRP (Voyageurs Représentants
Placiers).
Tableau 11.4 : Les statuts de vendeur

L'agent commercial

Il s'agit d'un intermédiaire indépendant immatriculé au Registre du
Commerce et des Sociétés qui est mandaté par le vendeur.
Il agit pour son compte personnel et assume les risques liés à la transaction.
Il peut cumuler des mandats avec plusieurs entreprises.
La rémunération comporte rarement une partie fixe.

Il est employé directement par l'entreprise et bénéficie d'un contrat de
Le représentant salarié travail. Il est placé sous l'autorité de ses supérieurs hiérarchiques.
La rémunération comporte en principe une partie fixe, variable selon les
non statutaire
« attaché commercial » entreprises. Elle est nécessaire pour fidéliser les vendeurs. Elle est complétée
par une partie variable dont l'objectif est de stimuler les vendeurs.

Le représentant VRP

Il bénéficie d'un statut de travailleur indépendant et peut représenter une
seule entreprise (VRP exclusif) ou plusieurs (VRP multicartes).
Il n'agit pas en son nom et pour son compte, contrairement à l'agent
commercial.
Il est propriétaire de son fichier clientèle.

761. La rémunération dépend en partie du statut mais surtout des objectifs déterminés
par l'entreprise. Pour les vendeurs salariés, les intérêts de la direction de l'entreprise et
des commerciaux divergent. Les vendeurs souhaitent la sécurité financière alors que
l'entreprise cherche à maximiser son profit. La rémunération joue sur la fidélisation et
la motivation des vendeurs.
762. La structure de la rémunération est un moyen de satisfaire à la fois les attentes
des vendeurs et les objectifs de maîtrise des coûts de l'entreprise. La rémunération
comporte :
- une partie fixe, fonction de l'ancienneté et des diplômes, destinée à assurer une
certaine stabilité des vendeurs ;
- une partie variable dont le rôle est de motiver et de stimuler les vendeurs (commission sur le CA ou sur la marge, primes) ;
- le remboursement des frais qui permet au vendeur d'entreprendre les efforts de
vente qu'il juge nécessaire ;
- des avantages annexes tels que la mise à disposition d'une voiture de fonction ou
d'un smartphone assorti d'un forfait illimité qui assurent la sécurité matérielle et
augmentent l'attrait du poste.
Les commissions et primes
Les commissions
Le vendeur reçoit une rémunération proportionnelle au montant des ventes réalisées. Les
commissions sont en principe calculées sur la base du CA facturé ou effectivement payé par le
client. Les taux de commission peuvent être fixes ou progressifs. C'est un système de



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