Mémentos - Le Marketing - 7e - 247

CHAPITRE 11 - La distribution

247

rémunération très stimulant pour le vendeur. Pour l'entreprise, les coûts sont proportionnels aux
ventes. Ce système privilégie le court terme : la fidélité des vendeurs est faible et la rotation du
personnel élevé. Le recrutement est difficile du fait de l'incertitude quant au montant du revenu.
Les primes
Elles sont calculées sur la base d'objectifs ou de quotas qui ont été assignés aux vendeurs.
Les primes d'intéressement sont calculées sur la base de seuils de volume. Des primes de
classement peuvent être attribuées au meilleur vendeur. Les primes sur quotas peuvent
concerner d'autres tâches que la vente (prospection de nouveaux clients, nombre de
visites à effectuer). C'est un système difficile à organiser quant au choix des tâches et
quant à la méthode de fixation des quotas.

763. Pour faciliter le recrutement, l'entreprise peut opter pour un niveau de rémunération fixe élevé la première année et augmenter la part des commissions et primes la
seconde année. Certaines entreprises privilégient les quotas élevés au risque de décourager la FV.

C - L'animation et le contrôle de la force de vente
764. La rémunération, malgré son caractère prépondérant, ne constitue pas le seul
stimulant de la FV. Les concours de ventes, la tenue de réunions de ventes au siège
de la société contribuent également à la satisfaction des vendeurs. Churchill, Ford et
Walker (1993) proposent un classement des stimulants. La rémunération arrive en
tête. Elle est suivie de la promotion destinée aux vendeurs, des possibilités de progression personnelle et du sens du devoir accompli au sein de l'équipe.
765. Le degré d'atteinte des objectifs ou des quotas donne lieu à des contrôles dont
dépendent les commissions et les primes versées à chaque vendeur. En outre, les
vendeurs sont tenus de rendre compte de leur activité sous forme de rapports de
visite.

BIBLIOGRAPHIE
BECK (N.) ET RYGL (D.), " Categorization of Multiple Channel Retailing in Multi-, Cross-, and
Omni-Channel Retailing for Retailers and Retailing " , Journal of Retailing and Consumer
Services, 2015, 27, pp. 170-178.
BRESSOLLES (G.) et VIOT (C.), « Les enseignes face au défi du commerce connecté », Management International, 2021, 25, 1, pp. 152-170.
CHURCHILL, FORD et WALKER, " Sales Forces Management: planning, implementation and
control " , Journal of Marketing Research, February 1993, pp. 28-41.
FEDDANNE (W.), VIOT (C.) ET LAPASSOUSE MADRID (C.), « L'effet de l'expérience de magasinage sur
les intentions de fidélité. Le cas d'un point de vente connecté », XIXe colloque sur le Marketing Digital, 3-4 septembre 2020, Paris.
KOTLER (P.), KELLER (K.L.) et MANCEAU (D.), Marketing Management, 2012, Pearson Education.

-- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- --- ---- ---- --- ---- --- ---- --- ---- ---



Mémentos - Le Marketing - 7e

Table des matières de la publication Mémentos - Le Marketing - 7e

Mémentos - Le Marketing - 7e - 1
Mémentos - Le Marketing - 7e - 2
Mémentos - Le Marketing - 7e - 3
Mémentos - Le Marketing - 7e - 4
Mémentos - Le Marketing - 7e - 5
Mémentos - Le Marketing - 7e - 6
Mémentos - Le Marketing - 7e - 7
Mémentos - Le Marketing - 7e - 8
Mémentos - Le Marketing - 7e - 9
Mémentos - Le Marketing - 7e - 10
Mémentos - Le Marketing - 7e - 11
Mémentos - Le Marketing - 7e - 12
Mémentos - Le Marketing - 7e - 13
Mémentos - Le Marketing - 7e - 14
Mémentos - Le Marketing - 7e - 15
Mémentos - Le Marketing - 7e - 16
Mémentos - Le Marketing - 7e - 17
Mémentos - Le Marketing - 7e - 18
Mémentos - Le Marketing - 7e - 19
Mémentos - Le Marketing - 7e - 20
Mémentos - Le Marketing - 7e - 21
Mémentos - Le Marketing - 7e - 22
Mémentos - Le Marketing - 7e - 23
Mémentos - Le Marketing - 7e - 24
Mémentos - Le Marketing - 7e - 25
Mémentos - Le Marketing - 7e - 26
Mémentos - Le Marketing - 7e - 27
Mémentos - Le Marketing - 7e - 28
Mémentos - Le Marketing - 7e - 29
Mémentos - Le Marketing - 7e - 30
Mémentos - Le Marketing - 7e - 31
Mémentos - Le Marketing - 7e - 32
Mémentos - Le Marketing - 7e - 33
Mémentos - Le Marketing - 7e - 34
Mémentos - Le Marketing - 7e - 35
Mémentos - Le Marketing - 7e - 36
Mémentos - Le Marketing - 7e - 37
Mémentos - Le Marketing - 7e - 38
Mémentos - Le Marketing - 7e - 39
Mémentos - Le Marketing - 7e - 40
Mémentos - Le Marketing - 7e - 41
Mémentos - Le Marketing - 7e - 42
Mémentos - Le Marketing - 7e - 43
Mémentos - Le Marketing - 7e - 44
Mémentos - Le Marketing - 7e - 45
Mémentos - Le Marketing - 7e - 46
Mémentos - Le Marketing - 7e - 47
Mémentos - Le Marketing - 7e - 48
Mémentos - Le Marketing - 7e - 49
Mémentos - Le Marketing - 7e - 50
Mémentos - Le Marketing - 7e - 51
Mémentos - Le Marketing - 7e - 52
Mémentos - Le Marketing - 7e - 53
Mémentos - Le Marketing - 7e - 54
Mémentos - Le Marketing - 7e - 55
Mémentos - Le Marketing - 7e - 56
Mémentos - Le Marketing - 7e - 57
Mémentos - Le Marketing - 7e - 58
Mémentos - Le Marketing - 7e - 59
Mémentos - Le Marketing - 7e - 60
Mémentos - Le Marketing - 7e - 61
Mémentos - Le Marketing - 7e - 62
Mémentos - Le Marketing - 7e - 63
Mémentos - Le Marketing - 7e - 64
Mémentos - Le Marketing - 7e - 65
Mémentos - Le Marketing - 7e - 66
Mémentos - Le Marketing - 7e - 67
Mémentos - Le Marketing - 7e - 68
Mémentos - Le Marketing - 7e - 69
Mémentos - Le Marketing - 7e - 70
Mémentos - Le Marketing - 7e - 71
Mémentos - Le Marketing - 7e - 72
Mémentos - Le Marketing - 7e - 73
Mémentos - Le Marketing - 7e - 74
Mémentos - Le Marketing - 7e - 75
Mémentos - Le Marketing - 7e - 76
Mémentos - Le Marketing - 7e - 77
Mémentos - Le Marketing - 7e - 78
Mémentos - Le Marketing - 7e - 79
Mémentos - Le Marketing - 7e - 80
Mémentos - Le Marketing - 7e - 81
Mémentos - Le Marketing - 7e - 82
Mémentos - Le Marketing - 7e - 83
Mémentos - Le Marketing - 7e - 84
Mémentos - Le Marketing - 7e - 85
Mémentos - Le Marketing - 7e - 86
Mémentos - Le Marketing - 7e - 87
Mémentos - Le Marketing - 7e - 88
Mémentos - Le Marketing - 7e - 89
Mémentos - Le Marketing - 7e - 90
Mémentos - Le Marketing - 7e - 91
Mémentos - Le Marketing - 7e - 92
Mémentos - Le Marketing - 7e - 93
Mémentos - Le Marketing - 7e - 94
Mémentos - Le Marketing - 7e - 95
Mémentos - Le Marketing - 7e - 96
Mémentos - Le Marketing - 7e - 97
Mémentos - Le Marketing - 7e - 98
Mémentos - Le Marketing - 7e - 99
Mémentos - Le Marketing - 7e - 100
Mémentos - Le Marketing - 7e - 101
Mémentos - Le Marketing - 7e - 102
Mémentos - Le Marketing - 7e - 103
Mémentos - Le Marketing - 7e - 104
Mémentos - Le Marketing - 7e - 105
Mémentos - Le Marketing - 7e - 106
Mémentos - Le Marketing - 7e - 107
Mémentos - Le Marketing - 7e - 108
Mémentos - Le Marketing - 7e - 109
Mémentos - Le Marketing - 7e - 110
Mémentos - Le Marketing - 7e - 111
Mémentos - Le Marketing - 7e - 112
Mémentos - Le Marketing - 7e - 113
Mémentos - Le Marketing - 7e - 114
Mémentos - Le Marketing - 7e - 115
Mémentos - Le Marketing - 7e - 116
Mémentos - Le Marketing - 7e - 117
Mémentos - Le Marketing - 7e - 118
Mémentos - Le Marketing - 7e - 119
Mémentos - Le Marketing - 7e - 120
Mémentos - Le Marketing - 7e - 121
Mémentos - Le Marketing - 7e - 122
Mémentos - Le Marketing - 7e - 123
Mémentos - Le Marketing - 7e - 124
Mémentos - Le Marketing - 7e - 125
Mémentos - Le Marketing - 7e - 126
Mémentos - Le Marketing - 7e - 127
Mémentos - Le Marketing - 7e - 128
Mémentos - Le Marketing - 7e - 129
Mémentos - Le Marketing - 7e - 130
Mémentos - Le Marketing - 7e - 131
Mémentos - Le Marketing - 7e - 132
Mémentos - Le Marketing - 7e - 133
Mémentos - Le Marketing - 7e - 134
Mémentos - Le Marketing - 7e - 135
Mémentos - Le Marketing - 7e - 136
Mémentos - Le Marketing - 7e - 137
Mémentos - Le Marketing - 7e - 138
Mémentos - Le Marketing - 7e - 139
Mémentos - Le Marketing - 7e - 140
Mémentos - Le Marketing - 7e - 141
Mémentos - Le Marketing - 7e - 142
Mémentos - Le Marketing - 7e - 143
Mémentos - Le Marketing - 7e - 144
Mémentos - Le Marketing - 7e - 145
Mémentos - Le Marketing - 7e - 146
Mémentos - Le Marketing - 7e - 147
Mémentos - Le Marketing - 7e - 148
Mémentos - Le Marketing - 7e - 149
Mémentos - Le Marketing - 7e - 150
Mémentos - Le Marketing - 7e - 151
Mémentos - Le Marketing - 7e - 152
Mémentos - Le Marketing - 7e - 153
Mémentos - Le Marketing - 7e - 154
Mémentos - Le Marketing - 7e - 155
Mémentos - Le Marketing - 7e - 156
Mémentos - Le Marketing - 7e - 157
Mémentos - Le Marketing - 7e - 158
Mémentos - Le Marketing - 7e - 159
Mémentos - Le Marketing - 7e - 160
Mémentos - Le Marketing - 7e - 161
Mémentos - Le Marketing - 7e - 162
Mémentos - Le Marketing - 7e - 163
Mémentos - Le Marketing - 7e - 164
Mémentos - Le Marketing - 7e - 165
Mémentos - Le Marketing - 7e - 166
Mémentos - Le Marketing - 7e - 167
Mémentos - Le Marketing - 7e - 168
Mémentos - Le Marketing - 7e - 169
Mémentos - Le Marketing - 7e - 170
Mémentos - Le Marketing - 7e - 171
Mémentos - Le Marketing - 7e - 172
Mémentos - Le Marketing - 7e - 173
Mémentos - Le Marketing - 7e - 174
Mémentos - Le Marketing - 7e - 175
Mémentos - Le Marketing - 7e - 176
Mémentos - Le Marketing - 7e - 177
Mémentos - Le Marketing - 7e - 178
Mémentos - Le Marketing - 7e - 179
Mémentos - Le Marketing - 7e - 180
Mémentos - Le Marketing - 7e - 181
Mémentos - Le Marketing - 7e - 182
Mémentos - Le Marketing - 7e - 183
Mémentos - Le Marketing - 7e - 184
Mémentos - Le Marketing - 7e - 185
Mémentos - Le Marketing - 7e - 186
Mémentos - Le Marketing - 7e - 187
Mémentos - Le Marketing - 7e - 188
Mémentos - Le Marketing - 7e - 189
Mémentos - Le Marketing - 7e - 190
Mémentos - Le Marketing - 7e - 191
Mémentos - Le Marketing - 7e - 192
Mémentos - Le Marketing - 7e - 193
Mémentos - Le Marketing - 7e - 194
Mémentos - Le Marketing - 7e - 195
Mémentos - Le Marketing - 7e - 196
Mémentos - Le Marketing - 7e - 197
Mémentos - Le Marketing - 7e - 198
Mémentos - Le Marketing - 7e - 199
Mémentos - Le Marketing - 7e - 200
Mémentos - Le Marketing - 7e - 201
Mémentos - Le Marketing - 7e - 202
Mémentos - Le Marketing - 7e - 203
Mémentos - Le Marketing - 7e - 204
Mémentos - Le Marketing - 7e - 205
Mémentos - Le Marketing - 7e - 206
Mémentos - Le Marketing - 7e - 207
Mémentos - Le Marketing - 7e - 208
Mémentos - Le Marketing - 7e - 209
Mémentos - Le Marketing - 7e - 210
Mémentos - Le Marketing - 7e - 211
Mémentos - Le Marketing - 7e - 212
Mémentos - Le Marketing - 7e - 213
Mémentos - Le Marketing - 7e - 214
Mémentos - Le Marketing - 7e - 215
Mémentos - Le Marketing - 7e - 216
Mémentos - Le Marketing - 7e - 217
Mémentos - Le Marketing - 7e - 218
Mémentos - Le Marketing - 7e - 219
Mémentos - Le Marketing - 7e - 220
Mémentos - Le Marketing - 7e - 221
Mémentos - Le Marketing - 7e - 222
Mémentos - Le Marketing - 7e - 223
Mémentos - Le Marketing - 7e - 224
Mémentos - Le Marketing - 7e - 225
Mémentos - Le Marketing - 7e - 226
Mémentos - Le Marketing - 7e - 227
Mémentos - Le Marketing - 7e - 228
Mémentos - Le Marketing - 7e - 229
Mémentos - Le Marketing - 7e - 230
Mémentos - Le Marketing - 7e - 231
Mémentos - Le Marketing - 7e - 232
Mémentos - Le Marketing - 7e - 233
Mémentos - Le Marketing - 7e - 234
Mémentos - Le Marketing - 7e - 235
Mémentos - Le Marketing - 7e - 236
Mémentos - Le Marketing - 7e - 237
Mémentos - Le Marketing - 7e - 238
Mémentos - Le Marketing - 7e - 239
Mémentos - Le Marketing - 7e - 240
Mémentos - Le Marketing - 7e - 241
Mémentos - Le Marketing - 7e - 242
Mémentos - Le Marketing - 7e - 243
Mémentos - Le Marketing - 7e - 244
Mémentos - Le Marketing - 7e - 245
Mémentos - Le Marketing - 7e - 246
Mémentos - Le Marketing - 7e - 247
Mémentos - Le Marketing - 7e - 248
Mémentos - Le Marketing - 7e - 249
Mémentos - Le Marketing - 7e - 250
Mémentos - Le Marketing - 7e - 251
Mémentos - Le Marketing - 7e - 252
Mémentos - Le Marketing - 7e - 253
Mémentos - Le Marketing - 7e - 254
Mémentos - Le Marketing - 7e - 255
Mémentos - Le Marketing - 7e - 256
Mémentos - Le Marketing - 7e - 257
Mémentos - Le Marketing - 7e - 258
Mémentos - Le Marketing - 7e - 259
Mémentos - Le Marketing - 7e - 260
Mémentos - Le Marketing - 7e - 261
Mémentos - Le Marketing - 7e - 262
Mémentos - Le Marketing - 7e - 263
Mémentos - Le Marketing - 7e - 264
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13366-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09122-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13358-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13372-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13384-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09197-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13374-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13389-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13362-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13386-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13392-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13369-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13385-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13217-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-13216-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07150-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09092-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09118-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09107-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07425-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09090-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09111-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-10778-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09103-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07690-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09095-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09193-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09194-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09196-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09089-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07686-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09093-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09108-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09100-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09094-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09099-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09112-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09106-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09087-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09097-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09101-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09098-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09116-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09120-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09121-3
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09117-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07437-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09096-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09333-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09104-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07426-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07424-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-09042-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07529-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06821-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07373-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07438-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06983-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07133-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06836-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06818-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06834-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06832-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06826-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06808-6
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-07134-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06758-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06790-4
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05549-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06226-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/9782-297-06223-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06145-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-06157-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05543-7
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05555-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05546-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05550-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05534-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-05536-9
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04718-0
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-03888-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04700-5
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-04699-2
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-02463-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-03256-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-03029-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-03143-1
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-02464-8
https://www.nxtbook.com/lextenso-editions/Gualino/978-2-297-01535-6
https://www.nxtbookmedia.com