Chapitre 2 - La prospection immobilière................................................199 I. - Les méthodes de prospection........................................................................ 199 A. LES MÉTHODES STATIQUES.........................................................................................200 B. LES MÉTHODES DYNAMIQUES.....................................................................................201 C. LES MÉTHODES RELATIONNELLES...............................................................................207 D. LES MÉTHODES PROSPECTIVES...................................................................................210 II. - L'efficacité de la prospection immobilière..................................................... 210 III. - Les techniques innovantes de prospection.................................................... 215 A. LA PROSPECTION À FROID..........................................................................................215 B. LE MARKETING DE RÉSEAU.........................................................................................216 C. LA PROSPECTION DIGITALE.........................................................................................217 D. LA PROSPECTION SMS ET E-MAIL..............................................................................220 E. LES SERIOUS GAME IMMOBILIERS...............................................................................221 F. OCCUPER LE TERRAIN DIFFÉREMMENT.........................................................................223 Chapitre 3 - La relation client...............................................................225 I. - Les besoins du client..................................................................................... 225 II. - Une relation forte et durable......................................................................... 226 III. - La confiance client...................................................................................... 227 Chapitre 4 - L'argumentation...............................................................229 I. - L'avant argumentation................................................................................... 229 II. - L'argumentation........................................................................................... 230 III. - L'après argumentation................................................................................. 231 10 MANAGER UNE AGENCE IMMOBILIÈRE