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VI. Intégrer les candidats
Une fois le candidat sélectionné, une dernière étape est importante : intégrer le nouveau collaborateur. Cette étape est cruciale dans le recrutement : bien recruter commence par bien intégrer, c'est
une étape que l'on appelle onboarding. Il s'agit d'accueillir et d'intégrer le nouveau collaborateur
dans l'agence. L'objectif de cet onboarding est d'accélérer la socialisation du nouveau collaborateur
et de fluidifier sa prise de poste.

VII. Structurer la force de vente
Il est indispensable de structurer la force de vente en adéquation avec la clientèle et le marché de
l'agence. L'organisation de la force de vente permet de mettre en avant les liens hiérarchiques qui
existent entre les différents membres de l'agence, ce qui au final facilitera l'activité commerciale
de l'agence. Concrètement, structurer une force de vente consiste à définir la meilleure organisation possible en tenant compte des produits commercialisés par l'agence, de son type de clientèle
et de sa situation géographique. En fonction des projets de l'agence, la structure peut aller d'une
ligne hiérarchique à cinq. Voici une structure optimale pour une agence vouée à grandir :

À la tête de l'entreprise : la direction générale (DG) et la direction commerciale (DC). En middle
manager : les responsables commerciaux (RC). À la suite, les managers commerciaux (MC) ou
les négociateurs directs (NCD) que l'on appelle ainsi car ils sont rattachés directement à un RC et
ne passent pas par l'intermédiaire d'un MC. Enfin, les négociateurs (NC), sous la responsabilité
hiérarchique directe des MC.
Évidemment, s'il n'y a que des commerciaux dans l'agence, le dirigeant pourra en assumer le management et nous n'aurons donc que deux lignes hiérarchiques. L'important est de bien définir les
projets d'évolution afin d'anticiper les postes de management.
Les vendeurs assurent la commercialisation des biens de l'agence qu'ils représentent auprès de la
clientèle. Le degré de technicité des ventes immobilières est élevé, ils ont donc aussi un rôle de
conseil. Ils sont responsables, souvent sur un secteur déterminé, de leur clientèle. Ils sont chargés
de développer leur portefeuille de biens et de prospects dans le but de conclure des affaires.
Le titre donné au commercial sur sa carte de visite va avoir une importance. Nous allons en analyser quelques-uns. Le dirigeant devra choisir le plus adapté à l'image de l'agence :
- le délégué commercial : cette terminologie est inadaptée au métier de la vente immobilière. Il
présente et assure la promotion d'une gamme de produits de sa société auprès de prescripteurs.
Il est très utilisé dans le domaine médical ;

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