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Chapitre 4

RÉMUNÉRER LA FORCE DE VENTE

La rentrée d'argent dans toute activité économique est le nerf de la guerre. Il s'agit là de la mission
principale des commerciaux, en premier lieu les négociateurs en transactions immobilières dans
une agence. Leur rémunération vise dont à rétribuer cet apport.
D'une manière générale, la rémunération de tout collaborateur est le fondement même de sa participation active à la vie et au développement de toute entreprise. D'ailleurs, ne dit-on pas que « tout
travail mérite salaire » ? Ce que reprend l'alinéa 3 de l'article XXIII de la Déclaration universelle
des droits de l'homme énonçant que « Quiconque travaille a droit à une rémunération équitable et
satisfaisante [...] ».
Dans une agence immobilière, il faut donc trouver le juste équilibre entre les impératifs économiques vitaux de l'entreprise pour fonctionner et la rémunération de la force de vente. Cela passe
par une juste mesure des résultats afin de fixer des objectifs cohérents permettant de modaliser
des systèmes de rémunération.

I. Mesurer les résultats
Avant de mettre en place une politique de rémunération, le gérant devra être capable d'identifier
la performance de sa force de vente. À cet effet, il doit utiliser des tableaux de bord et des ratios
de performance.

A. LES TABLEAUX DE BORD
Le tableau de bord est un outil interne qui permet d'avoir une vision globale d'une activité donnée
à l'instant T, et donc de mettre en place des outils de correction et de pilotage. Il permet aussi de
valider des projections et d'anticiper des situations différentes grâce aux variables qui peuvent être
ajustées. Pour cela, il est nécessaire de définir certains axes, et les composantes essentielles et
mesurables de l'activité qui seront mesurées dans ces tableaux de bord.
Il existe des logiciels spécialisés qui sont capables d'extraire des données et de les amalgamer
dans une représentation synthétique, mais l'outil le plus rentable et tout aussi performant lorsque
l'on sait l'utiliser est un bon tableur (Excel) correctement renseigné. En effet, il permet d'avoir une
situation précise et une vue d'ensemble des indicateurs de l'agence.
Un tableau de bord efficace doit absolument être pourvu de ces éléments :
- il ne doit représenter que des informations essentielles ;
- il ne doit pas se contenter de signaler les problèmes mais doit également délivrer des éléments
d'explications ;

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