Professions immobilières - Manager une agence immobilière - 1re - 133

RÉMUNÉRER LA FORCE DE VENTE
LAL

143

7

4,90 %

3

42,86 %

1

33,33 %

1

33,33 %

11 800

2,52 %

KEN

86

5

5,81 %

1

20,00 %

0

0,00 %

0

0,00 %

0

0,00 %

ELG

57

4

7,02 %

1

25,00 %

0

0,00 %

1

100,00 %

17 800

3,80 %

Dans ce tableau, les cases en bleu foncé correspondent aux négociateurs. La ligne « agence » au
total des items pour l'agence. Nous pouvons facilement identifier les défaillances des négociateurs
ainsi que leurs qualités. Prenons par exemple ELG, ce négociateur a une très faible activité de prospection, mais son taux de transformation est excellent. À l'inverse, le négociateur JOD a de très
bons résultats en prospection, mais son taux de transformation est très bas.
Ces tableaux sont de puissants outils, qui vont permettre au dirigeant de mieux comprendre son
activité et, à cet effet, de fixer aux négociateurs des objectifs motivants mais atteignables.

II. Fixer les objectifs
Afin de motiver, mais aussi afin de fixer une politique de rémunération, il est important de fixer
des objectifs. Les objectifs doivent tous être SMART, c'est-à-dire Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables et doivent être fixés dans le Temps.
Dans notre cas, il est conseillé de fixer deux types d'objectifs :
- des objectifs généraux, identiques à tous ;
- des objectifs personnels, en fonction des résultats de l'année précédente.

A. LES OBJECTIFS GÉNÉRAUX
Ces objectifs doivent être inscrits dans la politique de rémunération de l'agence. Ainsi, un collaborateur qui entre dans l'agence doit pouvoir connaître les paliers à atteindre. C'est au dirigeant
de les fixer. Dans une agence de province, dans une ville moyenne, on aura tendance à définir
les paliers suivants : entre 30 000 et 40 000 € HT de CA, entre 70 000 et 80 000 € HT de CA,
entre 130 000 et 150 000 €, entre 180 000 et 200 000 €, puis au-delà. Ces paliers doivent être
identifiés comme une réussite lorsqu'ils sont atteints pour n'importe quel négociateur de l'agence.

B. LES OBJECTIFS INDIVIDUELS
En ce qui concerne les objectifs individuels, ils sont propres à chaque négociateur. Ainsi, il faut
différencier les objectifs de la première année, qui ne s'appuient sur aucun chiffre préalable, des
objectifs des années qui suivent. En ce qui concerne la première année, il doit être défini un palier
à atteindre en moins d'un an. Ce palier peut être propre à chacun, en fonction de son expérience
dans une autre agence, et du chiffre réalisé auparavant. Pour un négociateur débutant, il est courant
de lui demander de faire 35 000 € HT la première année, en prenant en compte que les premières
ventes se réalisent entre 4 et 6 mois et que donc le CA prévisionnel est calculé sur 6 à 8 mois.
Pour les négociateurs en place, il est courant d'affecter un taux d'évolution au CA réalisé l'année
précédente. Il est conseillé d'appliquer un taux d'évolution compris entre 5 et 25 % maximum. Ainsi, si un négociateur a réalisé 87 000 € de CA HT l'année passée et que l'on décide de lui appliquer
un taux d'évolution de 18 %, on attendra de lui qu'il réalise un chiffre d'affaires de 102 660 €
cette année (87 000 x 1,18 = 102 660).

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