Professions immobilières - Manager une agence immobilière - 1re - 212

Certaines agences utilisent la technique du parrainage. Elle se matérialise souvent sous forme
de chéquier. Il s'agit de remettre un chéquier avec un système de récompenses (points cadeaux,
points voyage, points week-end) et de prévoir une règle du jeu simple. Les personnes intéressées
peuvent être les gardiens d'immeuble, les facteurs, les coiffeurs, les esthéticiennes, etc.
Enfin, ces apporteurs d'affaires peuvent avoir le rôle plus poussé de prescripteurs ; ce sont des
professionnels avec lesquels on échange des indications et des affaires dans le cadre de notre
propre travail. Ainsi, si l'agence est en partenariat avec un cabinet de courtage, celui-ci recommandera l'agence dans le cadre de sa fonction à des clients en recherche d'un financement et dans le
même temps d'un bien immobilier. Souvent, ces prescriptions se font sans compensation financière
si elles sont menées dans les deux sens. Dans une agence immobilière, ces prescripteurs sont
souvent des banquiers, des assureurs, des notaires, des constructeurs de maisons individuelles,
des promoteurs, etc.
Dans le cadre de ces méthodes relationnelles, il est aussi intéressant de prospecter les immeubles
où l'agence a déjà réussi des ventes.

D. LES MÉTHODES PROSPECTIVES
Les méthodes prospectives sont très américaines. Elles sont peu répandues en France. Elles
consistent en une démarche systématique visant à constituer une base de données, à l'exploiter,
à l'enrichir et à l'actualiser.
La méthode prospective a pour objectif la capitalisation d'un certain nombre d'informations sur le
secteur. Les biens et les acquéreurs répertoriés permettent d'alléger la pression publicitaire, ou de
démultiplier la pression publicitaire avec le même budget, ou de ne plus dépendre des rendements
aléatoires de la publicité.
L'objectif est de créer une base de données informatique dans laquelle seraient immatriculés les
biens à vendre et les occupants, répertoriés les prix de vente et les photos. Pour mettre en œuvre
une telle démarche, il convient d'identifier dans un premier temps les secteurs, puis les immeubles,
puis les logements, puis les occupants. Par la suite les lots seront classés par échéances et travaillés en fonction de celles-ci. Cela nécessite des mises à jour quotidiennes avant de pouvoir exploiter
la base de données. Ces méthodes permettent vraiment d'anticiper les besoins de vente sur un
secteur donné.

II. L'efficacité de la prospection immobilière
Quelle que soit la méthode, le dirigeant devra œuvrer pour mesurer l'efficacité de la démarche.
Certaines méthodes sont plus faciles à évaluer que d'autres. Quoi qu'il en soit le dirigeant pourra
mesurer le coût d'acquisition d'un prospect. Pour cela, il convient de diviser le coût d'une opération
par le nombre de retours exploitables :
Coût d'acquisition d'un prospect = Coût de l'opération ÷ Nombre de retours exploitables
Prenons un exemple, pour une campagne de flyers, imaginons un coût de conception et impression
de 350 € HT pour 1 500 flyers. Le taux de retour est évalué à 2 % soit 30 prospects. Le coût
d'acquisition d'un prospect sera donc de :
Coût d'acquisition d'un prospect = Coût des flyers ÷ Nombre de retours exploitables
Coût d'acquisition d'un prospect = 350 ÷ 30 = 11,67 €

210

MANAGER UNE AGENCE IMMOBILIÈRE

Professions immobilières - Manager une agence immobilière - 1re

Table des matières de la publication Professions immobilières - Manager une agence immobilière - 1re