Professions immobilières - Manager une agence immobilière - 1re - 45

L'AGENCE ET SON CONTEXTE

C. LES SALARIÉS
Les salariés mettent leurs compétences au service de l'agence contre des rétributions. Leur engagement est beaucoup plus limité, en proportion de leur participation au risque. Les rétributions
dues à leur contribution au développement de l'entreprise sont essentiellement les salaires versés
mais aussi d'autres formes qui peuvent être financières ou non. Les rétributions financières sont
essentiellement les primes, les intéressements, les couvertures sociales. Les rétributions non financières sont, par exemple, l'employabilité qui augmente, les formations, la fierté d'appartenance,
la sécurité. Elles sont tout aussi importantes que les rétributions financières. Elles devront être
managées.
Les relations avec les salariés sont une thématique managériale à part entière : le management
d'équipe. Aujourd'hui, trouver le juste milieu entre la distance hiérarchique et la proximité avec ses
salariés est compliqué. Nous traiterons de ces aspects dans le management d'équipe.

D. LES AGENTS COMMERCIAUX INDÉPENDANTS
Au même titre que les salariés, les indépendants prétendent à une rétribution en compensation de
leur contribution. Cependant, eux, n'obtiendront que si leur travail aboutit à un résultat. La relation
avec eux doit donc être très étroite. La hiérarchie n'est pas censée exister, elle doit être remplacée
par une relation de partenariat, de collaboration. Ce qui est très difficile puisqu'il faut tout de même
demander à l'indépendant des comptes et de respecter les processus de l'agence. Cela ajouté au
fait que la relation doit se créer aux côtés de celles des salariés, comprenons que le bon ton est
très difficile à trouver.
Tout comme pour le salarié, nous aborderons le management de ces relations dans la partie qui
traite du management d'équipe, mais il est important de retenir que l'engagement de ces individus
peut être très élevé, mais qu'ils peuvent à tout moment le perdre. Il convient donc de porter une
attention particulière aux agents indépendants qui sont la principale source de chiffre d'affaires
de l'agence.

E. LES CLIENTS VENDEURS
De façon générale, les clients vendeurs et acquéreurs sont parfois considérés comme les acteurs
les plus importants de l'entreprise. C'est un tort, car les clients doivent être vus comme une fin en
soi et non comme un moyen. En effet, si l'entreprise à de bonnes relations avec toutes les autres
parties prenantes, ce sont elles, et notamment les salariés, collaborateurs et prescripteurs qui mèneront les clients vers l'agence.
Il est très important de comprendre que, bien sûr, la relation client est essentielle, mais qu'elle
découle de fait des autres relations. Il faut tout de même différencier l'engagement des clients
vendeurs de celui des clients acquéreurs. Les clients vendeurs doivent être convaincus de la qualité
du service délivré par l'agence pour lui faire confiance et lui confier son bien. Plus son engagement
sera fort et plus sa confiance augmentera. Plus celle-ci sera totale, plus elle mènera à une exclusivité ! Il est donc très important de mettre le client vendeur en confiance.

F. LES CLIENTS ACQUÉREURS
Au même titre que les clients vendeurs, le client acquéreur a un engagement qui peut varier. En
effet, certains clients acquéreurs vont avoir un engagement près de zéro : ils contactent l'agence
uniquement pour le bien qu'ils veulent visiter sans engagement aucun pour l'agence ou l'agent. A
contrario, certains clients acquéreurs, si leur confiance est totale, pourront confier leur recherche
à l'agence.

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