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LA STRATÉGIE DE L'AGENCE
Au-delà de ces difficultés d'observation et de qualification, il est à noter que le dirigeant doit aussi
prêter attention aux conséquences que pourraient avoir deux signaux ensemble. Un signal S1 peut
ne générer aucune conséquence tout comme un signal S2, mais si S1 et S2 apparaissent en même
temps, ils peuvent alors avoir une conséquence qu'il faudra anticiper. C'est ce que l'on appelle des
signaux en conjonction.
L'analyse de ces signaux est complexe, mais il faut garder à l'esprit qu'il faut faire preuve au départ de vigilance, de curiosité et de rigueur pour les détecter. Lors de la détection d'un signal, il
faut faire l'effort de chercher d'autres signaux, et des indications complémentaires, avant de caractériser comme signal précurseur le signal. À partir de là, il sera possible de décider de l'action
à mener. Il faudra s'appuyer sur l'expérience professionnelle des anciens de l'immobilier afin de
mettre toutes les chances de son côté.
Les facteurs principaux qui diminuent les chances de percevoir les signaux qui mènent aux bonnes
décisions et qu'il faut minimiser sont : la méconnaissance du risque, le manque de motivation, la
distraction, le manque de sens des responsabilités.

D. LA MAUVAISE DÉCISION
Une mauvaise décision est le résultat d'une non-observation des signaux précurseurs ou d'une
réaction inappropriée au signal observé. Ses causes peuvent être les suivantes :
- un manque de compétence ;
- un manque d'expérience ;
- de fausses certitudes ;
- un désintérêt.
Il faudra veiller à ce que le dirigeant et les décisionnaires de l'agence n'entrent pas dans un de ces
cas.

E. LES PRENEURS DE DÉCISIONS
Nous l'avons vu, le dirigeant ne peut et ne doit pas prendre seul ses décisions. Il les prendra avec
ses associés s'ils le souhaitent, mais surtout avec la vision de son personnel encadrant (managers
commerciaux par exemple) et des collaborateurs de terrain (les commerciaux notamment). Quoi
qu'il en soit il faudra absolument favoriser les échanges au sein des équipes et le partage d'expérience afin de bénéficier de ce que l'on appelle l'intelligence collective.
***
Au final, retenons que les signaux sont objectivement nombreux mais disparaissent souvent dans
la routine du quotidien. Ce qui affaiblit l'efficacité de la prise de décision, c'est essentiellement
l'organisation du contrôle qui devient routinier et un management accaparé par le quotidien et qui
ne prend pas le temps et le recul nécessaire pour analyser avant de prendre des décisions. Cette
tâche est donc un travail d'équipe de la part du dirigeant.

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