CHAPITRE 9 - La mercatique 93 La force de vente joue de multiples rôles qui vont au-delà de l'acte de vente lui-même : - une mission de prospection (recherche de nouveaux clients) ; - une mission d'information, de conseil et de communication (à destination des clients pour leur faire connaître les produits et des clients vers l'entreprise pour améliorer la compréhension de leurs besoins) ; - une mission de négociation (inciter le client par un bon argumentaire à acheter le produit et discuter des conditions de vente) ; - une mission de suivi des ventes (veiller à l'exécution de la commande, service après-vente). 2 La stratégie commerciale ■ Le marché de l'entreprise Le marché d'une entreprise s'appréhende pour un produit spécifique dans une zone géographique délimitée et à une période donnée. Il s'analyse du point de vue de la demande ou de l'offre : Le marché potentiel de l'entreprise est le suivant : Marché potentiel de l'entreprise = Marché actuel de l'entreprise + Captation de parts de marché à la concurrence + Transformation de non-consommateurs relatifs en clients