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L

a

méthodologie

-  et vous apportera des éléments de réflexions pour bâtir votre propre
stratégie face à ces enjeux ;
-  je suis un généraliste qui travaille en complémentarité avec vos propres
conseillers spécialistes (avocat, expert-comptable, notaire) ;
-  vos conseillers sont très pointus pour résoudre un problème particulier
mais ne se soucient pas toujours des aspects situés en dehors de leur
sphère de connaissances ;
-  en tant que généraliste, je travaille en transversalité sur l'ensemble des
sujets qui vous concernent ;
-  la transversalité, c'est être capable de travailler en synthèse sur la
famille, la fiscalité, l'immobilier, le financier et le crédit ;
-  en fait, cette méthode permet de travailler sur l'ensemble du tableau
patrimonial alors que les spécialistes se limitent à une partie seulement ;
-  avoir une vision globale permet de prendre en compte les effets liés aux
interactions qui se créent entre les différents éléments de votre situation ;
-  tout ce qui sera dit au cours de notre entretien est protégé par le secret
professionnel auquel je suis astreint ;
-  qu'en pensez-vous ?... ;
-  êtes-vous d'accord pour m'accorder (une heure, une heure et demi)
d'entretien ?...
Dans certaines circonstances, il faudra user d'une autre méthode pour
vaincre les réticences et dégager la voie vers le dialogue et l'échange patrimonial. Ces freins peuvent provenir du fait que le client a le souvenir
d'une mauvaise expérience avec un conseiller qui lui a apporté une prestation décevante ou bien l'interlocuteur est blasé car il s'estime suffisamment informé et conseillé.
Dans ce cas, le discours doit être bref et percutant. Une solution pourrait
consister à présenter les enjeux patrimoniaux auxquels l'interlocuteur
peut être confronté. Il est nécessaire d'adapter la nature de ces enjeux au
profil du client que l'on a en face de soi.
Par exemple :
-  pour un chef d'entreprise susceptible de céder son entreprise
Dans votre cas, l'optimisation fiscale est l'enjeu primordial. Entre une
situation non optimisée fiscalement et une situation totalement optimisée, la différence d'enrichissement peut aller du simple au double. Prenons l'exemple d'un chef d'entreprise qui a créé une richesse d'entreprise
de 100. Après la cession de son entreprise, il valorise ses actifs pendant


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