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PARTIE 4 - Les outils d'amélioration des performances
APPLICATION CORRIGÉE 1 (d'après un sujet d'examen)
La société AQUARUN fondée par Monsieur STINOX fabrique des piscines et à les propose aux promoteurs de maisons individuelles
situées dans des lotissements.
La stratégie de l'entreprise est axée sur quelques facteurs clés de succès spécifiques au produit et au marché. Monsieur STINOX a
conçu, dès l'origine, des modèles de piscines en PVC moulé et renforcé par une armature, ce qui garantit à ces produits une longévité
plus grande que les principaux modèles concurrents. La recherche d'avantages compétitifs est une obligation sur ce marché très
concurrentiel.
Commercialement, AQUARUN se distingue également de ses concurrents : le client promoteur est contacté en amont de la construction
du lotissement et passe des contrats avant l'achèvement des maisons individuelles. AQUARUN s'engage alors sur des délais de
livraison précis.
Plus récemment, AQUARUN a cherché à diversifier son activité, d'une part, en proposant des piscines construites selon d'autres technologies
à de nouveaux types de clients et, d'autre part, en commercialisant une gamme de produits destinés à l'entretien des piscines.
Monsieur STINOX, désireux de piloter la performance de son entreprise, envisage la mise en place d'un suivi du service commercial et
de l'unité de production.
Il souhaite introduire un pilotage par tableau de bord réservé à la fonction commerciale.
Élaborer un tableau de bord adapté à l'activité commerciale (vente de piscines) comportant dix indicateurs.
Correction
Objectifs
Satisfaire
le client
Facteurs clés de succès
Indicateurs
Personnalisation de l'offre client
Respect du cahier des charges
Respect du délai de livraison
Qualité des finitions
Développer la notoriété
Prospection nouveaux clients
Accroître
le CA
Concrétisation des affaires
Position concurrentielle
Motivation des commerciaux
Garantir
la rentabilité
Nombre de demandes spécifiques / Nombre total de chantiers
Nombre de réclamations par chantier
Délai réalisé / Délai annoncé
Nombre moyen de jours de retard
Nombre de retours SAV sur chantier
Mesure de la notoriété spontanée par enquête
Taux de recommandation = Nombre d'affaires recommandées par anciens
clients / Nombre d'affaires total
Nombre de salons réalisés
Nombre de prospects / Commercial
Nombre de commandes fermes / Nombre de prospects
Nombre de commandes fermes / Nombre de devis réalisés
Parts de marché
Montant primes versées / Rémunération globale
Taux de turn over
Nombre de piscines vendues N / Nombre de piscines vendues N−1
Maintenir les marges commerciales
Dépenses commerciales / CA
Taux de remise accordé
Montant facturé / Montant des devis
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