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CHAPITRE 3 - La pratique du capital-risque
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- le plan marketing, quant à lui, présente la politique de prix, les circuits de distribution et les
opérations de promotion envisagées. Il est étayé par une analyse de marché, de la concurrence
et l'explicitation d'un avantage concurrentiel (source et nature).
b) Le produit ou le service
Cette rubrique doit faire apparaître clairement l'objet de l'activité. Pour un produit ou un service,
les spécifications, fonctionnalités, et coût de l'offre commerciale doivent être clairement énoncés.
Si ceux-ci ont été testés, les résultats en interne (alpha tests) et externe (beta tests) sont
mentionnés pour confirmer l'existence et la force de l'avantage concurrentiel.
c) L'entrepreneur
La présentation de l'entrepreneur et de son équipe est une section importante du Business Plan,
et donc de l'Executive Summary. Elle permet à l'investisseur :
- d'évaluer les compétences, l'expérience, la complémentarité et la motivation des managers qui
transformeront un plan en réalité économique ;
- d'apprécier dans quel domaine du management la contribution de l'investisseur sera la plus
utile.
d) Les opérations
La description des opérations montre :
- comment est réalisé le produit ou service ;
- les ressources nécessaires et les besoins associés ;
- les contraintes et risques.
La présentation d'un prototype ou d'un marché test peut aider à l'évaluation de leur potentiel par
l'investisseur.
e) Les projections financières
Les projections financières doivent permettre d'évaluer si les prévisions de croissance correspondent
à l'exigence de retour sur investissement et si leur réalisme en garantit une forte probabilité
de réalisation pour l'investisseur. Elles incluent les états financiers prévisionnels à trois ou cinq
ans et un calcul de point mort.
Ces prévisions nécessitent d'estimer, sur une base objective, les ventes, les coûts fixes et variables,
les flux de trésorerie et le besoin en fonds de roulement futurs.

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