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L'ESSENTIEL DE LA GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
■ Les différentes préparations possibles
Une fois la situation identifiée, il convient de mettre en place une préparation en adéquation
avec les objectifs de la négociation.
a) Lourde
La préparation sera dite lourde dès lors qu'elle requiert un temps de préparation long et coûteux.
Elle nécessite souvent l'appel de consultants et d'experts.
b) Intermédiaire
La préparation sera qualifiée d'intermédiaire dès l'instant où il n'est pas nécessaire de détailler
les éléments de la préparation lourde avec une focalisation sur les tactiques possibles, l'argumentaire
et quelques solutions.
c) Légère
La préparation sera considérée comme légère lorsqu'il s'agit de s'assurer que les éléments constitutifs
de la négociation n'ont pas fondamentalement changé ou varié.
Tableau 12 : Synthèse des modes de résolution des conflits
Préparation Situation
Stratégique
Intermédiaire
Routinière
Source : Audebert-Lasrochas (P.), La négociation, éd. d'Organisation, 2005.
Lourde
Négociations :
- internationales
- d'alliance...
Négociations :
- sociales
- de sous-traitance
Négociations :
- internes
- de vente de magasin...
Intermédiaire
Légère

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