Les Zoom's - Le marketing - 10e - 117

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le marketing
Comme le montre le schéma précédent, plusieurs ensembles peuvent être définis :
- l'ensemble universel représente la totalité des alternatives qui peuvent être achetées par n'importe
quel consommateur, en n'importe quelle circonstance. Cet ensemble est le point de départ
à partir duquel des ensembles de plus grand intérêt vont être construits par le consommateur, de
façon accidentelle ou dans un but précis ;
- l'ensemble de connaissances est composé des alternatives de l'ensemble universel que le
consommateur connaît et pense appropriées à ses buts et objectifs ;
- l'ensemble de considération se compose des alternatives qui satisfont les attentes associées à
une situation de consommation particulière. Alors que l'individu peut avoir connaissance d'un
grand nombre d'alternatives, seul un petit nombre d'entre elles lui viendront à l'esprit pour un
usage ou un but de consommation donné. L'ensemble de considération est donc dynamique à
travers les situations d'usage et les buts du consommateur. Un nouvel ensemble de considération
est créé à chaque occasion de décision ;
- l'ensemble de choix est défini comme l'ensemble de considération final, c'est-à-dire l'ensemble
des alternatives considérées immédiatement avant le choix.
Exemple
Un individu qui souhaite acheter un ludospace a le choix entre une dizaine de marques présentes
sur le marché (ensemble universel). Parmi elles, il n'en connaît que six (ensemble de
connaissances). Pour des raisons qui lui sont propres, il a décidé de ne choisir qu'entre des
marques françaises. Son ensemble de considération est donc composé des trois leaders :
Renault Kangoo, Citroën Berlingo et Peugeot Partner. Il va donc aller visiter les concessionnaires
de ces trois marques. Comme l'une des trois marques ne lui propose pas de lui
reprendre son ancien véhicule, son ensemble de choix ne comportera finalement que deux
marques.
Les consommateurs recherchent des moyens simples et rapides d'obtenir les informations dont ils
ont besoin pour réaliser leur acte d'achat. Il n'est donc pas surprenant qu'un grand nombre d'entreprises
cherchent à automatiser cette étape en augmentant l'utilisation des chatbots (robots
logiciels pouvant dialoguer avec le consommateur par le biais d'un service de conversations automatisées)
et des solutions d'intelligence artificielle pour faciliter les interactions entre la marque
et les consommateurs et, potentiellement, convertir l'utilisateur en acheteur.
Exemple
MongoDB est un programme de base de données hébergé dans le cloud et open-source.
Pour augmenter le nombre de prospects et les qualifier plus efficacement, cette société a
installé l'outil de messagerie Drift sur son site. Ce chatbot répond aux questions des prospects,
les informe et conduit les visiteurs les plus qualifiés à effectuer un appel. Ce chatbot
a contribué à augmenter le nombre de conversions pour MongoDB en raison de son efficacité
(le bot répond immédiatement, de manière pertinente, 24h/24 et 7j/7).

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