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1) Les rabais, remises et ristournes
Le rabais est une diminution spontanée ou négociée sur le prix proposé ou facturé. Il est appliqué
sur des articles présentant un défaut ou demeurés longtemps en stock (cas des soldes). Les entreprises
peuvent aussi accorder des rabais, appelés escomptes, aux clients qui payent au comptant.
Les remises sont des réductions de prix consenties pour des volumes d'achats importants ou en
raison de la fidélité du client. Elles ont donc pour but d'inciter l'acheteur à concentrer ses achats
sur un même fournisseur.
Une ristourne est une réduction de prix déterminée selon le montant annuel du chiffre d'affaires
réalisé avec l'acheteur. En général, la somme lui est remboursée en fin d'année, mais la contrepartie
peut également prendre la forme d'un service rendu par le vendeur.
À NOTER * La circulaire du 16 mai 2003 relative à la négociation commerciale entre fournisseurs et
distributeurs précise que : « le montant et les modalités selon lesquelles tout acheteur peut bénéficier
de réductions de prix, qu'il s'agisse de rabais, de remises ou de ristournes, ainsi que les conditions dans
lesquelles elles sont consenties doivent figurer dans les conditions générales de vente ».
2) Les prix promotionnels
Une entreprise peut, temporairement, décider de diminuer ses prix. Il s'agit alors de prix promotionnels
qui sont de différentes natures :
- les distributeurs proposent constamment des promotions sur les grandes marques dans le but
d'attirer des clients qui achèteront aussi d'autres produits au prix normal ;
- les producteurs proposent des offres spéciales afin de soutenir un nouveau produit ou un nouveau
packaging par exemple ;
- ces mêmes producteurs proposent des offres de remboursement pour faciliter l'écoulement
d'un produit. L'avantage de cette pratique est qu'elle est moins coûteuse qu'une réduction
directe du prix puisque de nombreux clients n'utilisent pas leur droit à remboursement.
Le principal risque de ces pratiques est l'imitation, ou même la surenchère, par les concurrents,
conduisant à une guerre des prix.
B - Les modulations de prix
En pratique, il est fréquent qu'une entreprise soit amenée à vendre un même produit à des prix
différents à différents clients : c'est ce que l'on appelle la discrimination par les prix. Cette
modulation du prix est autorisée à condition que les avantages de prix consentis à certains clients
ne soient pas abusivement discriminatoires.
Le prix demandé à chaque client peut naturellement varier en fonction des volumes achetés.
Cependant, des formes de discrimination par les prix plus subtiles existent :
- une discrimination entre les clients signifie que certains clients payent un prix moins élevé
pour un même produit ou service (par exemple les cinémas ont des tarifs étudiants) ;

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