*G224 le marketing En réalité, ces acteurs doivent tous les deux réussir à convaincre le consommateur qu'il est le meilleur (le meilleur produit à acheter pour le producteur, le meilleur magasin à visiter pour le distributeur). Une stratégie de collaboration entre producteurs et distributeurs est alors souvent observée (en parallèle des conflits récurrents) : elle est appelée trade marketing. Le trade marketing rassemble toutes les actions de marketing visant à optimiser les relations entre un producteur et ses distributeurs. On peut distinguer : - les partenariats de produits ou de marques qui consistent à lancer un produit ou une marque en collaboration ; Exemple L'exclusivité d'une enseigne pour le test, puis le lancement, d'un nouveau produit high-tech à forte marge. - les opérations de promotion des ventes conjointes ; Exemple Une opération de promotion des ventes organisée par des grandes marques nationales à l'occasion de l'anniversaire d'une enseigne de grande distribution. - la coopération en termes de merchandising ; Exemple La gestion des linéaires peut être améliorée par des études de marché co-financées par un producteur et un distributeur. - la coopération sur les MDD. Exemple Une marque nationale d'enduit de lissage réalise plus de 40 % de son chiffre d'affaires dans l'enseigne Castorama. Celle-ci lui demande de produire, dans son usine, un produit identique au sien qui sera commercialisé (moins cher) sous la marque de distributeur Castorama. La marque nationale accepte par nécessité mais aussi pour le complément de revenus occasionné par cette coopération.