Chapitre 18 * Le marketing du point de vente * G 235 - l'indice de sensibilité selon la marge brute (ISMB) consiste à rapporter la part de la marge brute réalisée par le produit dans sa catégorie au pourcentage du linéaire qu'on lui accorde ; - l'indice de sensibilité selon la quantité (ISQ) consiste à rapporter la part des quantités vendues du produit dans sa catégorie au pourcentage du linéaire qu'on lui accorde. 2) Les indices de comportement Les indices de comportement mesurent le comportement du client face au linéaire et donc l'attractivité du rayon. On distingue : - l'indice de passage qui mesure la qualité de l'emplacement du rayon dans le magasin ; Exemple L'indice de passage s'écrit : IP = Passages dans le rayon Somme des entrées en magasin Si un magasin voit entrer 2 000 personnes par jour et que le rayon bières est visité par 500 personnes (dont 100 passent trois fois dans le rayon et 200 deux fois) et le rayon eaux gazeuses par 1 500 (toutes n'y passent qu'une seule fois), les indices de passage sont les suivants : IP(bières) = [200 + (200 × 2) + (100 × 3)] / 2 000 = 0,45 IP(eaux) = 1 500 / 2 000 = 0,75 Vraisemblablement, le rayon bières est mal positionné dans le magasin par rapport au rayon eaux gazeuses. - l'indice d'attention mesure la qualité du merchandising ; Exemple L'indice d'attention s'écrit : Nombre d'arrêts dans le rayon Passage dans le rayon IA = Le rayon lessives d'un magasin est parcouru quotidiennement par 1 000 personnes, dont 800 s'arrêtent au moins une fois. L'indice d'attention est alors de 800 / 1 000 = 0,8 Le rayon lessive semble correctement assorti (bon choix de produits bien positionnés).