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Chapitre 20 * La gestion de la force de vente
*
G
253
2 L'organisation de la force de vente
Organiser la force de vente signifie conjointement définir sa taille optimale et décider d'une structure
adéquate. Ce sont des décisions hautement stratégiques compte tenu du coût d'une force de
vente (qui demeure bien plus élevé que celui des techniques de marketing direct, comme le marketing
téléphonique ou les mailings, même si leur efficacité est moindre).
A - La taille de la force de vente
Plusieurs méthodes coexistent pour définir la taille optimale d'une force de vente. Les principales
méthodes s'appuient sur le chiffre d'affaires prévisionnel, l'analyse coût/avantage et l'estimation
de la charge de travail.
1) Les méthodes liées au chiffre d'affaires
Il s'agit de définir le chiffre d'affaires que l'entreprise souhaite réaliser pour une période de temps
donnée. À partir de ce chiffre, deux méthodes ont été développées :
- dans les cas les plus simples, l'entreprise est capable d'estimer le montant moyen des
ventes réalisées par vendeur : il suffit alors de diviser le chiffre d'affaires annuel souhaité par
les ventes moyennes par vendeur pour obtenir la taille optimale de la force de vente ;
Exemple
Une enseigne de bricolage a réalisé 3 milliards d'euros de chiffre d'affaires dans ses
200 magasins français. Elle estime que chaque vendeur réalise 655 000 euros de chiffre
d'affaires annuellement. Lors du lancement d'un nouveau magasin, le directeur lui assigne
comme objectif d'atteindre les 13 millions d'euros de chiffre d'affaires dès la première
année. À partir des chiffres précédents, il est possible de calculer la taille de la force de
vente du nouveau magasin : 13 000 000 / 655 000 = 19,85, soit 20 vendeurs.
- dans d'autres cas, l'entreprise sait corréler, pour chaque année antérieure, le nombre de
vendeurs au chiffre d'affaires annuel obtenu : elle peut alors à l'aide d'une régression linéaire
simple obtenir la taille optimale de la force de vente.
Exemple
Une entreprise observe l'évolution de son chiffre d'affaires sur les trois dernières années et
la compare au nombre de vendeurs présents dans l'entreprise :
2019
2020
CA annuel (en €)
Nombre
de vendeurs
120 000
8
150 000
10
2021
180 000
12
Y
X
Pour l'année 2022, l'entreprise a un objectif de chiffre d'affaires de 240 000 €. Afin d'estimer
le nombre de vendeurs nécessaires pour atteindre cet objectif, il suffit alors de déterminer
la droite de régression : Y = 15 000 X
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