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*
G
260
Exemple
Une équipe de trois vendeurs est chargée de commercialiser de la fibre optique dans la ville
de Lyon.
Vendeur
A
B
C
Total
Vente
(en volume)
560
210
230
1 000
Répartition
(en %)
56
21
23
100
Quota
+ 1 %
+ 10 %
+ 7 %
+ 4,3 %
Ventes
induites
566
231
246
1 043
Le directeur commercial décide, pour son équipe de vendeurs, d'un quota de hausse du
volume de vente de 4,3 %. Compte tenu des ventes de l'année précédente, le vendeur A,
qui peut difficilement vendre davantage dans son secteur, se voit attribuer un quota faible
alors que les vendeurs B et C se voient attribuer un quota plus élevé.
- la méthode des points consiste à attribuer à chaque produit de la gamme un certain nombre
de points et à déterminer un quota de points à atteindre pour chaque vendeur, quel que soit le
produit vendu.
Exemple
Un magasin attribue par exemple 5 points à la vente d'un téléviseur, 8 points à la vente
d'un réfrigérateur et 10 points à la vente d'une cuisinière. Un vendeur doit atteindre un
quota de 1 000 points par mois pour obtenir sa prime. Il peut l'atteindre en vendant
100 cuisinières (vendeur spécialisé) ou en vendant une combinaison des trois produits.
Tous les vendeurs ne sont pas logés à la même enseigne : certains ont une grande liberté d'action,
que ce soit en termes de couverture du secteur ou de gestion du temps. D'autres se voient attribuer
des normes de visite précises, et ce pour plusieurs raisons :
- compte tenu du coût d'un vendeur, s'il décide de voir trop souvent un client qui rapporte peu, la
le marketing
- fixer des quotas bas permet à une majorité de vendeurs d'obtenir une prime ce qui leur donne
confiance mais ne les stimule que modérément ;
- fixer des quotas élevés est censé stimuler les vendeurs mais risque, en cas de non atteinte du
quota, de les décourager et d'accroître le turnover ;
- fixer des quotas variables permet d'adapter le niveau de stimulation aux caractéristiques personnelles
de chaque vendeur ainsi qu'à celles de son secteur de vente.
Deux méthodes sont couramment utilisées pour fixer les quotas :
- la méthode de la répartition consiste à répartir le volume (ou la valeur) des ventes entre les
vendeurs selon un pourcentage déterminé à partir des résultats antérieurs ;
Les Zoom's - Le marketing - 10e
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