Thème 11 * La politique de prix *G111 Coûts fixes Systèmes d'informations pour produire et facturer le service : 50 k€ annuel Développement marketing : 20 k€ à la création du service uniquement Communication (campagnes promotionnelles) : 100 k€/an la première année et 50 k€ ensuite Coûts variables Commercialisation (coût des commerciaux et du centre d'appel) : 10 € par service Facturation du service : 8 € par service Gestion (suivi, recouvrement) : 5 € par service vendu/an Hypothèses de marge et prévisionnel de ventes Marge espérée : 10 % du prix de vente L'objectif est de vendre 400 services en année N, 1 000 en N+1 et 1 500 en N+2 n Votre directeur vous demande de calculer le prix de vente sur les trois prochaines années pour ce nouveau service. Vous réaliserez un tableau synthétique à partir des principales composantes du prix de votre service (coûts variables et coûts fixes) et d'hypothèses définies (cf. tableau ci-dessus) en appliquant la méthode de fixation de prix « cost plus ». n Afin d'anticiper une baisse des ventes sur l'année N+2, votre directeur vous demande de refaire vos calculs en intégrant un budget supplémentaire sur cette période afin de lancer une campagne promotionnelle d'un coût global de 50 k€ supplémentaires et qui devrait apporter 5 % de ventes en plus. Calculez le nouveau prix de vente selon la même méthode. Quelles conclusions en tirez-vous ? n Convaincu par un consultant qu'il a rencontré récemment, votre directeur vous demande de compléter vos calculs de prix de vente de votre service en appliquant cette fois la méthode de « value to customer » à partir des hypothèses suivantes : - avec la méthode de « value to customer », le prix cible d'un produit ou d'un service est basé : sur la valeur perçue par le consommateur de la marque, du niveau de qualité perçu et du niveau de performance de la relation clients menée. Ainsi, un client est prêt à payer plus cher si ces attributs sont perçus comme supérieurs à ceux des principaux concurrents (notion de Premium) ; - après prise en compte de ces paramètres et étude auprès des consommateurs potentiels, le prix de vente pourrait être fixé à 170 € en année N, 165 € en année N+1 et 160 € en année N+2 ; - cette variation de prix d'une année sur l'autre se traduirait par une augmentation du nombre de services vendus en année N+1 de 100 services supplémentaires et en N+2 de 200 services en plus.