*G 140 ZOOM'S - EXERCICES DE MARKETING AVEC CORRIGÉS DÉTAILLÉS 3 - Le choix des offres 3.1. Pour un mailing, les éléments déterminant le succès du message sont l'accroche, la mise en page, les visuels et la couleur. 3.2. Il faut raisonner par objectifs : Offres adaptées Demande d'information ou de documentation : moyen peu coûteux de relancer le client (à condition que la documentation ne coûte pas cher...) Objectif 1 Vente conditionnelle : moyen d'obliger le consommateur à devenir rentable Parrainage : utilisation des clients actuels pour faire connaître la marque et trouver des prospects, ne coûte pas cher et peut transformer des clients peu intéressants en « vendeurs » pour l'entreprise (augmente leur rentabilité réelle) Concours : moyen de susciter un taux de réponse, fidélisant si exceptionnel Rabais : moyen de susciter des ventes, fidélisant si exceptionnel Objectif 2 Cadeau : moyen de susciter des ventes, fidélisant si exceptionnel Parrainage : moyen de remplir le troisième objectif tout en renforçant la relation avec les clients actuels Demande d'information ou de documentation : moyen de faire connaître la marque ; peu coûteux Objectif 3 Concours : moyen de susciter des réponses et de récupérer des coordonnées de prospects (mais ne pas choisir un lot trop coûteux) Rabais : moyen de susciter des ventes à coût limité Cadeau : moyen d'augmenter le taux de retour de l'opération ; bien choisir le cadeau Parrainage : utilisation des clients actuels pour faire connaître la marque et trouver des prospects Offres inadaptées Cadeau : on ne récompense pas un client non rentable Rabais : idem Concours : idem Échantillons : coûteux ; taux de retour incertain Essai gratuit : coûteux ; complexe à mettre en place pour CPE car suppose d'utiliser du personnel ; taux de retour incertain Club : complexe pour CPE Demande d'information ou de documentation : peu pertinent pour des clients qui reçoivent le catalogue Échantillons : coûteux Essai gratuit : coûteux Vente conditionnelle : contraignant Club : complexe et coûteux pour CPE ; effet pas nécessairement optimal sur les ventes Échantillons : coûteux ; taux de retour incertain Essai gratuit : coûteux ; complexe à mettre en place pour CPE car suppose d'utiliser du personnel ; taux de retour incertain Vente conditionnelle : contraignant pour l'entreprise et pour le consommateur Club : complexe pour CPE