THÈME 17 La gestion de la force de vente E XERCICE 59 Détermination de la taille de la force de vente L'entreprise Nappez souhaite réorganiser sa force commerciale. Elle s'appuie actuellement sur 5 vendeurs répartis sur toute la France. Les produits de la société se vendent essentiellement auprès des entreprises du secteur de la fabrication de meubles. Vos clients et prospects du secteur du meuble sont triés par taille d'entreprise (en fonction du chiffre d'affaires réalisé) : Types de clients/prospects Type A - CA de 0 à 10000 k€ Type B - CA de 10000 à 100000 k€ Type C - CA supérieur à 100000 k€ Nombre d'entreprises 668 129 21 La direction a réalisé, selon les statistiques des années précédentes, les hypothèses suivantes : - le chiffre d'affaires moyen généré annuellement par segment de client est de 10 k€ pour les clients de type A, 25 k€ pour ceux de type B et 50 k€ pour ceux de type C ; - le chiffre d'affaires moyen annuel réalisé par vendeur est de 150 k€ ; - le nombre moyen de visites par commercial est de 250 par an ; - le taux de réussite des visites de prospection par type de clients est de 20 % pour les clients de type A, 15 % pour ceux de type B et 10 % pour ceux de type C ; - la répartition du temps par vendeur et par activité est la suivante : * temps consacré à la vente (hors temps de transport) : 400 heures/an, * temps de transport : 250 heures/an, * temps administratif/après-vente : 550 heures/an, * temps préparation rdv : 550 heures/an ;