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ZOOM'S - EXERCICES DE MARKETING AVEC CORRIGÉS DÉTAILLÉS
Voici deux tableaux récapitulatifs de la phase de préparation : le premier porte sur les étapes
de la préparation et le second donne une bonne synthèse des points à négocier et des
contreparties et arguments utilisables.
Tableau 1 : Les 7 étapes de la préparation
Commentaires
Lister les informations disponibles, puis
préparer la liste des questions à poser
pour affiner les besoins et les motivations
du client
Le vendeur doit connaître parfaitement
les avantages et les inconvénients
de son produit pour être efficace
en phase de négociation
Identifier le positionnement actuel de
la concurrence sur ce type de véhicule
(séries limitées, équipements, prime
sur reprise...)
Actions de préparation
Étape 1 : recueil des informations clients
Retrouver l'historique de la relation (achats, visites d'entretiens),
les conditions antérieures (modèle et prix d'achat de
l'ancien véhicule, valeur argus) et identifier
le profil du client (méthode Soncas)
Étape 2 : bonne maîtrise des caractéristiques « produit »
Étudier les brochures et les conditions actuelles des produits
de la gamme familiale
Étape 3 : connaître les conditions de marché
Visiter les sites Internet, les revues spécialisées
et les publicités dans la PQR ou les gratuits et discuter
avec d'autres clients ou des collègues des conditions
de la concurrence
Étape 4 : définir sa marge de manœuvre (hiérarchiser les efforts et leur impact sur la marge)
Définir une exigence initiale élevée, se
fixer des limites et un ou des objectif(s)
Exigence initiale élevée : proposer en premier lieu un prix
de vente catalogue et une reprise au prix argus
Fixer vos limites : prix de vente mini et prix de reprise maxi
Définissez vos objectifs : vendre rapidement pour éviter
les allers-retours vers la concurrence
Étape 5 : lister les contreparties possibles à obtenir en fonction des efforts demandés
Prix, entretien, délais de paiement,
options
Prix : non modifiable
Financement : possibilité de payer dans 3 mois sans frais
Conditions : premier entretien gratuit
Ventes additionnelles : les options (GPS intégré pour
1500 € au lieu de 2000 €)
Reprise : + 1500 € (offre promotionnelle constructeur)

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