Thème 17 * La gestion de la force de vente *G191 n Vous présenterez à votre directeur un tableau récapitulatif de vos rendez-vous ainsi qu'une vision de votre point de sortie en termes de ventes d'ici la fin du mois (une vente sera probablement réalisée à partir d'un taux de succès supérieur à 50 %). n Si l'entreprise FCD disposait d'un CRM, quelles informations seraient à saisir dans le logiciel par le commercial pour suivre son activité et répondre plus facilement à son responsable des ventes ? C ORRIGÉ 1 - La synthèse des rendez-vous Le reporting commercial consiste à présenter à son manager les résultats des actions commerciales engagées. Dans notre cas, nous pouvons distinguer les actions de suivi clients (fidélisation) et les actions d'acquisition de nouveaux clients (prospection). La présentation sous forme de tableau permet de discuter avec son manager d'aspects quantitatifs (nombre de produits vendus, marges réalisées et potentiel d'affaires à venir). Le tableau est souvent présenté sous forme d'entonnoir (de la détection de l'affaire à la conclusion de la vente). Voici un exemple en fonction du statut des rendez-vous effectués et du statut commercial de la vente (abandonnée, en cours, offre faite, gagnée ou perdue) : Ce tableau sert également de base à des échanges plus qualitatifs (type de prospects rencontrés, agressivité et offres proposées par la concurrence). Le taux de succès permet d'affiner l'analyse pour les ventes à venir en fonction du ressenti du commercial face à son client/prospect. Ce taux permet également au manager de calculer un point de sortie à plus ou moins longue échéance (en fonction d'un jalonnement à renseigner