Thème 6 * Le comportement de l'acheteur professionnel *G69 Une fois cette étape réalisée, le commercial doit « façonner » son offre, par une approche des centres de décision de l'entreprise. Il construit au fur et à mesure un relationnel solide avec chaque acteur et prépare avec eux le projet, afin de préparer au mieux le moment de mise en avant de son offre commerciale, pour que cette dernière paraisse évidente pour l'acheteur ou le décideur final. Toutes ces étapes de préparation réalisées, le négociateur doit être en capacité d'utiliser des techniques de négociations spécifiques et adaptées à ses interlocuteurs chez le client pour faire comprendre que son offre est celle qui répond le mieux aux attentes de l'entreprise. Il doit également maîtriser son argumentation et être capable de répondre à des objections « produit » et de montrer ses différences par rapport à des offres concurrentes. Il doit être également capable de préserver sa marge tout au long de la négociation.