PARTIE 3 - La gestion budgétaire 2 Les outils de prévision quantitative des ventes L'objectif est d'exprimer les ventes en fonction d'une variable (le plus souvent celle- ci sera le temps) et d'extrapoler une tendance. À l'aide d'un graphique, le nuage de points représenté fait apparaître la croissance des ventes. Celle- ci peut être une croissance : - linéaire : il sera fait référence à l'ajustement linéaire ; - géométrique : ajustement exponentiel ; - lente (les ventes croissent de moins en moins) : ajustement puissance ; - fluctuante : les variations saisonnières. Ces différents outils n'ont pas la même fiabilité. De plus, l'hypothèse implicite est que l'environnement de l'entreprise ne subit aucun changement. a L'ajustement linéaire * La méthode graphique La représentation graphique est un complément indispensable aux tableaux. Elle permet de visualiser rapidement l'ensemble des données et d'en simplifier l'interprétation (tendances, anomalies). Il est possible de mettre en relation : - la variable explicative : le temps ; - la variable expliquée : donnée pour laquelle la prévision est recherchée, il s'agit en général du chiffre d'affaires en valeur ou quantité en calculant un coefficient de corrélation, r : r = √∑(xi ∑xi − nx-y− x- )2 yi ∑(yi − y- )2 La corrélation est bonne si le coefficient r est compris entre − 1 et 1. Si le coefficient est proche de l 1 l alors nous sommes en présence d'une tendance linéaire, et il est possible de procéder à un ajustement linéaire en mettant en évidence une fonction affine de la forme : y = ax + b avec : - y = chiffre d'affaires (en valeur ou quantité) ; - x = temps ; - a = coefficient directeur (accroissement du phénomène) et b = valeur phénomène à la période précédant la première observation. Si r = 0, il n'existe pas de tendance linéaire, ce qui revient à dire que les variables sont indépendantes. 116