98 L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE Les signaux d'achat non verbaux sont également une aide précieuse pour détecter le moment opportun de la conclusion. ■ Les signaux d'achat non verbaux Ce type de signal demande un peu plus d'attention au vendeur. Ce ne sont plus des mots que le client prononce mais des attitudes qu'il prend. Le client peut : - commencer à se détendre alors qu'il paraissait jusqu'alors contracté ; - chercher dans sa poche un moyen de paiement ; - prendre en main le produit et le manipuler longuement ; - hocher la tête dans un signe de conviction personnelle vis-à-vis du produit ; - se reculer pour mieux observer le produit. Après avoir été attentif aux signaux verbaux et non verbaux, le vendeur aura à sa disposition plusieurs types de conclusion. 2 Les techniques de conclusion Le vendeur peut recourir à plusieurs techniques de conclusion. ■ La conclusion directe Elle va être utilisée suite à un entretien bien mené et va inviter le client à acheter de manière naturelle. Exemple : « Bon, puisque nous sommes d'accord sur l'ensemble des points, il ne nous reste plus qu'à remplir les documents habituels ». ■ La conclusion indirecte Dans ce cas précis, le vendeur n'a pas reçu expressément l'aval du client pour passer à la conclusion de la vente. Le vendeur va donc essayer de conclure la vente en ayant, au préalable, tenté de percevoir des signaux d'achat qui pourront lui apporter une information quant à la forte probabilité de la conclusion de la vente. Exemple : le vendeur, pourra énoncer une phrase du type : « Alors, on fait ça comme ça ? », montrant qu'il a indirectement admis que l'acheteur voulait acheter.