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Chapitre 11
La prise de congé, l'analyse et le suivi
de la vente
La prise de congé, l'analyse de la vente ou de la non-vente venant d'être réalisée, ainsi que le suivi de la
vente sont des points importants à ne pas négliger.
À la fin de la vente, la phase de prise de congé est une phase à ne pas omettre car le vendeur a
souvent mis le client dans une bulle positive qui va se dégonfler progressivement lorsqu'il va partir.
1 La prise de congé
Après la phase de conclusion ou la tentative de conclusion, deux cas peuvent se présenter : le
client a acheté ou le client n'a pas acheté.
■ Si le client a acheté
Bien évidemment, tout va dépendre du contexte de vente et de la valeur du produit vendu.
Cependant, lorsque le client aura acheté le produit ou le service, le vendeur devra, tout d'abord,
le rassurer et conforter l'impression favorable que le client a eue envers le produit.Le
vendeur devra, ensuite, remercier et féliciter le client d'avoir acheté son produit auprès de lui
et auprès de son entreprise. Puis, il devra le sécuriser, c'est-à-dire, montrer qu'il se tient à sa
disposition si ce dernier a besoin d'informations complémentaires. Dans le domaine des vendeurs
itinérants, il n'est pas rare qu'un entretien de vente puisse durer jusqu'à deux ou trois heures. À la
fin de cet entretien, l'acheteur aura été « bercé » par le vendeur et aura été mis dans un climat qui
est propice à l'achat. Lorsque le vendeur quittera son client, celui-ci se retrouvera seul avec, ce qui
est bien compréhensible, quelques interrogations auxquelles il lui sera impossible de répondre
seul. Le vendeur devra donc pouvoir être contacté à tout moment. Il devra impérativement laisser

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