Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e - 107
CHAPITRE 11 - La prise de congé, l'analyse et le suivi de la vente
105
-----------------------------------------------------------------------------------------Pense
à la « reco » ou recommandation (si itinérant)
Part sans précipitation (si itinérant)
Ne reprend pas la conversation
2 L'analyse de la vente
Après la vente, le vendeur devra obligatoirement analyser ce qui s'est passé. Bien souvent, il devra
renseigner la fiche de visite client en y inscrivant les renseignements qu'il a pu récupérer chez
celui-ci : le montant de la commande, bien sûr, mais tout autre détail concernant le client comme,
par exemple, le changement récent d'une partie de sa chaîne de production, détail dont il pourra
se servir lorsqu'il viendra lui faire une nouvelle visite. Le vendeur devra ensuite analyser plus particulièrement
la vente qu'il vient d'effectuer pour en tirer des enseignements utiles sur les techniques
de vente qu'il a mises en œuvre. Il devra pour chaque étape (préparation, prise de contact, découverte
des besoins, argumentation, réponses aux objections, conclusion) savoir quels ont été ses
points forts et ses points faibles. Ceci permettra de déclencher ensuite des formations sur les
étapes spécifiques qui ont posé des difficultés au vendeur. Ces formations pourront par la suite
être dispensées par son manager des ventes ou par un formateur.
3 Le suivi de la vente
Le suivi de la vente va généralement être effectué par le vendeur. Il sera la véritable courroie de
transmission entre le client et l'entreprise et entre l'entreprise et le client. Le vendeur devra entretenir
la confiance vis-à-vis de son client et rendre service à ce dernier. Il devra, en outre, vérifier
que le client tienne ses engagements vis-à-vis de l'entreprise.
■ Entretenir la confiance
Pour entretenir la confiance, le vendeur devra :
- avant d'avancer quoi que ce soit, être sûr de la disponibilité des autres services de l'entreprise
impliqués dans la vente ;
- faire une visite une fois que la commande a été livrée pour s'assurer que :
* la livraison correspond bien à l'offre,
* le produit ou le service fonctionne normalement,
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