Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e - 110

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L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
L'utilisation d'un blog pourra également être très utile à l'entreprise. Il lui permettra de créer du
contenu et ainsi d'attirer des prospects potentiels tout comme l'utilisation d'un livre blanc, téléchargeable
par les visiteurs du site.
C'est à ce moment-là qu'un outil comme le CRM entrera en jeu. Le CRM (Customer Relationship
Management) ou outil de la gestion de la relation-client sera associé, couplé au site internet de
l'entreprise vendeuse.
Ce puissant outil permettra d'aider le vendeur dans sa tâche et permettra également de faire
communiquer le service commercial et le service marketing entre eux.
Ainsi, par exemple, lorsqu'un vendeur aura enregistré les coordonnées d'un prospect (appelons-le
lead), il sera possible, pour certains logiciels de CRM, de faire remonter automatiquement des
informations sur l'entreprise de ce prospect ce qui apportera non seulement des informations au
vendeur mais lui permettra en outre un gain de temps considérable concernant la saisie des informations
concernant l'entreprise de l'acheteur potentiel.
L'autre intérêt d'un outil de CRM sera le tracking. Les entreprises ayant visité le site pourront par
exemple être détectées puis contactées. Ceci sera également bien entendu valable pour les leads.
En effet, dès que le prospect aura entré ses coordonnées et accepté les cookies sur le site de
l'entreprise il sera alors possible de suivre ses activités sur le site de l'entreprise et ainsi d'interagir
avec lui en fonction de son activité sur le site et de ses centres d'intérêt ainsi révélés. Il sera également
possible par exemple de savoir quels sont les mails qui lui ont été adressés et s'il les a
ouverts.
Un système de marketing automation pourra alors être utilisé. Il permettra de sélectionner les
leads (des prospects plus ou moins qualifiés) en fonction de leur intérêt pour le contenu du blog
ou du site web et de leur adresser des mails précis (grâce à des modèles d'e-mailing prédéfinis,
des templates de mails) en fonction de leur degré de maturité face à un achat potentiel ou de
déclencher une alerte pour qu'un vendeur prenne contact avec eux.
Ainsi, l'entreprise pourra utiliser le lead nurturing (qui signifie « maintien en nurserie »). Celui-ci
consistera à conserver des prospects jusqu'àcequ'ils soient mûrs, prêts à acheter. Le moment
opportun pour « travailler » ces prospects pourra être défini grâce au lead Scoring,c'est-à-dire à
un score de maturité du prospect qui aura été préalablement défini par l'entreprise. Les vendeurs
pourront alors prendre contact physiquement ou en distanciel avec ces nouveaux prospects
devenus normalement beaucoup plus réceptifs à leurs offres.
Un ciblage des clients ou des prospects pourra être également utile. L'entreprise pourra pratiquer
l'Account Based Marketing en ciblant les comptes clés qui l'intéresseront et en personnalisant
encore davantage la relation avec ce type de clients.

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