Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e - 18
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L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
fortement centrés sur des données que l'on aurait qualifiées autrefois de secondaires. Il faudra
tenir compte de ce phénomène pour mesurer au mieux la performance du vendeur. Pour accroître
encore sa performance et la mesurer, le vendeur peut utiliser le SPANCO.
b) Le SPANCO
Le blog Qu'est-ce qu'un bon commercial nous donne des indications afin de mieux comprendre la
manière de mesurer la performance d'un vendeur grâce au SPANCO : la transformation d'une
opportunité potentielle (le suspect) en client passe en règle générale par 6 étapes. Un moyen
mnémotechnique pour les mémoriser consiste à construire le mot SPANCO.
1) « S » comme Suspect
Le suspect est un prospect potentiel. Le concept de suspect prend son sens au moment où vous
vous posez la question de « qui allez-vous cibler » : « À quelle cible mon offre peut-elle
convenir ? ». Il s'agit, à cette étape, de définir vos cibles et de créer un fichier qualifié, donc
exhaustif sur les informations nécessaires à votre prospection commerciale.
2) « P» comme Prospect
Le prospect est un client potentiel. Dans votre fichier qualifié, en croisant les critères, vous allez
regrouper vos suspects qui comportent des caractéristiques communes : vous segmentez. Puis,
vous allez prendre contact avec les différents interlocuteurs, généralement, dans un premier
temps, par téléphone ou via un e-mail. L'idée est de décrocher un rendez-vous afin de présenter
votre offre. Celui ou celle qui aura répondu favorablement à votre coup de fil ou courrier électronique
s'appellera désormais prospect.
3) «A » comme Analyse ou Approche
C'est le grand jour, vous rencontrez votre prospect après vous être correctement préparé. Vous
prenez le temps d'écouter sa problématique et réfléchissez avant de faire votre offre. C'est le
moment où vous analysez les besoins et la façon dont votre solution est capable d'y répondre.
Vous devez construire l'offre la plus adaptée aux souhaits de votre futur client et démontrer
vos talents d'argumentation.
4) « N» comme Négociation
L'offre étant définie, la négociation préparée, il va falloir réaliser une proposition commerciale.
C'est à ce moment que la négociation reprend. Il va falloir faire accepter votre offre à votre
client potentiel et répondre point par point à ses objections. Vous devez être prêt à moduler
votre offre tout en préservant vos marges et votre « capital temps » afin de conclure votre affaire.
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