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CHAPITRE 2 - La préparation du vendeur
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- la liste de découverte ;
- le catalogue de vos produits et/ou services ;
- les tarifs actualisés ;
- un agenda ;
- le GPS ou un plan de la région ;
- le dossier prospect/client ;
- les fiches de rapport d'activité ;
- des goodies à offrir ;
- des vêtements de rechange ;
- un parapluie ;
- des mouchoirs en papier ;
- des pastilles pour l'haleine.
En plus de cette préparation matérielle, une bonne préparation psychologique est indispensable
au vendeur.
■ La préparation psychologique
Le vendeur va donc devoir se préparer psychologiquement à la vente. Pour cela, il va devoir
surveiller plusieurs éléments. Selon Isabelle Lallée, spécialiste des problématiques de l'entreprise et
consultante chez Demos, le vendeur doit « agir au niveau biologique et physique, se placer
mentalement dans les meilleures conditions possible et se préparer aux éventuelles difficultés
» qui vont être rencontrées au cours de l'entretien.
a) Agir au niveau biologique et physique
Une bonne hygiène de vie,un bon sommeil et des exercices physiques permettront au
vendeur d'être plus décontracté. Des exercices de respiration ou encore le fait de marcher
avant ou après les entretiens menés permettent au vendeur d'évacuer son stress.
b) Se placer mentalement dans les meilleures conditions
Avant l'entretien, le vendeur doit être capable de se conditionner :
- en se remémorant une situation, un entretien de vente positif qui a eu lieu quelque temps
auparavant et qui s'était particulièrement bien déroulé. Ceci lui permettra de se conditionner
de manière positive ;

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Table des matières de la publication Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e

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