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L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
- en se remémorant le dossier client ainsi que les éléments qu'il a préparés, de manière à
consolider encore les éléments factuels de la visite ;
- en s'imaginant en situation de vente, en tentant de penser positivement à l'interlocuteur
qu'il va devoir affronter dans les minutes suivantes et en se répétant les arguments qu'il a
préparés pour répondre au mieux aux objections du client.
c) Se préparer aux difficultés
Pour se préparer aux éventuelles difficultés, le vendeur doit :
- anticiper les situations stressantes ;
- bien connaître le dossier client ;
- revoir les techniques de questionnement (que nous aborderons dans le Chapitre 6, p. 61) ;
- préparer les réponses à toutes les objections qu'il aura pu prévoir ;
- choisir plusieurs méthodes de présentation de prix afin de pouvoir les présenter au mieux ;
- demander de l'aide à ses collègues et/ou ses managers afin de s'entraîner.
Plus le vendeur sera entraîné, moins il éprouvera de difficultés.
De plus, il doit éviter de ressasser un échec. Pour mieux aborder un rendez-vous, il faut apprendre
de ses erreurs, et donc, en chercher les raisons (seul ou avec l'aide de ses collègues ou de son
manager). Il doit en tirer des conclusions. Ce débriefing est un moment important.
Une préparation matérielle et psychologique est indispensable au vendeur pour qu'il se sente
prêt à rendre visite à son prospect ou à son client. Pour se préparer au mieux matériellement
et psychologiquement, le vendeur devra avant tout se connaître et connaître les qualités qui
devront lui être inhérentes.
5 Se connaître
Plusieurs qualités sont recherchées chez le vendeur.
■ Être humain
Il ne faut jamais perdre, en tant que vendeur, la relation humaine. Pascal Goupilleau, directeur
marketing chez PagesJaunes conseille de « gagner en proximité avec vos clients ». Il faut, en
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