Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e - 42
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L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
Grâce à une poignée de main correctement exécutée, le vendeur augmentera grandement ses
chances de succès.
■ Le verbal
a) Les mots
Les mots utilisés par le vendeur vont revêtir une grande importance. En effet, les mots employés
auront un effet direct sur le client ou le prospect.C'est pourquoi, il faudra les choisir avec
soin.
Le tableau suivant nous permet d'avoir une vision intéressante des mots à prononcer et des mots
que le vendeur doit proscrire de son vocabulaire.
Mots ou expressions
Les mots forts
(à choisir)
Les mots
vagues (à
éliminer)
Les mots noirs
(à éliminer
également)
Je vérifie, tout à fait, bien sûr, parfait, certainement,
immédiatement, rassurez-vous, responsable, je m'engage, je
vous confirme, je vous envoie par avance votre, etc.
Sans doute, plus ou moins, à mon avis, on, il me semble, peutêtre,je
pense,je crois,à peu près, c'est possible, pourquoi pas, il
se peut, probablement, possible, éventuellement,
apparemment.
Je ne sais pas, je ne crois pas, non, je ne trouve pas, facture,
produit, pas de problème, annuler, mais, je m'excuse,
évidemment, vendre, procédure, contraintes, acheter,
indisponibles, ne quittez pas, allô, n'hésitez pas à nous rappeler,
ne vous inquiétez pas.
b) La voix
En ce qui concerne la voix, le vendeur va devoir porter une attention toute particulière au ton de
cette dernière. Celui-ci comporte les éléments suivants.
1) La hauteur
C'est la fréquence d'un son qui peut être mesurée en hertz. Il existe cinq registres de hauteur
de voix : de poitrine, de médium, de tête, de fausset et de sifflet. Même si la hauteur de voix
est difficile à changer, le vendeur pourra essayer de la modifier en travaillant, par exemple, sous
forme de sketches filmés lors desquels il pourra entendre sa propre voix.
Leur effet
Ils rassurent, sont
évocateurs, donnent
envie et valorisent.
Ils rallongent
inutilement le propos
et neutralisent les
mots forts.
Ils connotent
négativement les
propos.
Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e
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