42 L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE Le non-verbal et le verbal sont des éléments majeurs à prendre en considération afin de réaliser une bonne prise de contact. En marge de ces éléments, la phase de contact devra suivre une structure précise. 5 La structure et les petits plus pour réaliser une bonne phase de contact ■ La structure de la phase de contact - prononcer une phrase de salutation : comme « Bonjour, Monsieur » ; - pré-contrôler l'interlocuteur pour être sûr d'être en face de la bonne personne : « Vous êtes bien Monsieur Grange, responsable des achats ? » (Il est possible de demander la fonction de l'interlocuteur lorsque l'on travaille en B to B) ; - se présenter en indiquant son prénom et son nom, sa fonction, le nom de sa société et l'activité de cette dernière : « Je m'appelle Didier Desvilles, je suis conseiller au sein de la société Ramin express qui commercialise des solutions destinées au mobilier d'entreprise » ; - choisir une technique d'accroche : « Augmenter l'espace de travail de vos salariés sans dépenser un centime de plus, qu'est-ce que vous en pensez ? » ; - effectuer une demande d'autorisation : ce peut être une demande d'installation comme « Que pensez-vous de nous installer quelque part pour discuter de vos besoins ? ». Ce peut être aussi une demande de prise de notes : « Je propose de prendre des notes afin de cerner au mieux vos besoins, qu'en pensez-vous ? ». ■ Les petits plus Deux petits plus peuvent aider à réaliser avec succès une bonne phase de contact : - il faut toujours respecter le territoire du client et lui demander des autorisations afin qu'il ne se sente pas agressé ; - il ne faut pas poser de questions fermées mais des questions ouvertes afin que le client ait plus de difficultés à répondre par un non.