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CHAPITRE 4 - L'apport de la programmation neurolinguistique
47
a) Les éléments verbaux
L'acheteur va être amené à prononcer des mots. Selon la prédominance de ceux-ci, appelée
prédicat en PNL, le vendeur pourra réussir à savoir si son client est plutôt un client « visuel »,
« auditif » ou « kinesthésique ».
Le tableau suivant permet d'entrevoir les mots prononcés par les individus clients, qu'ils soient
visuels, auditifs ou kinesthésiques.
Visuel
Voir, regarder
Montrer, perspective
Clair, clarifier
Lumineux, sombre
Brillant, coloré
Visualiser, éclairer
Vague, flou, net
Brumeux, une scène
Horizon, flash
Photographie
Visible
Auditif
Entendre, parler
Dire, écouter
Questionner, dialoguer
Accord, désaccord
Sonner, bruit
Rythme mélodieux
Musical
Harmonieux
Tonalité, discordant
Symphonie, cacophonie
Crier, hurler
Kinesthésique
Sentir, toucher
En contact avec
Connecté, relaxé
Concret, pression
Sensible, insensible
Sensitif, tendre
Solide, ferme, coincé
Mou, blessé, lié
Chaleureux, froid
Tension, dur, excité
Chargé, déchargé
b) Les attitudes
Grâce aux attitudes adoptées par son client, le vendeur pourra également déterminer son
système de représentation sensoriel.

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Table des matières de la publication Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e

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