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L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
2 L'intérêt du repérage des états du «Moi » du client
Observer les états du « Moi » activés chez l'autre (mais aussi chez soi) permet de prévoir ce qui
va se passer dans la relation. Certaines personnes ont des mauvaises relations avec autrui, sans
savoir pourquoi. On dit d'elles qu'elles « communiquent mal ». Par exemple, si ces personnes sont
trop facilement « parent normatif » ou « parent nourricier » leur entourage leur reproche de se
comporter comme cela sans forcément mettre un nom sur ce comportement.
L'analyse transactionnelle valorise tous les états du « Moi » et considère comme un signe d'efficacité
et de santé, la souplesse et la capacité à mobiliser chaque état du « Moi » au bon
moment. Le vendeur va devoir choisir l'état idéal afin d'être le plus en phase possible avec
son acheteur. Il pourra repérer les états du « Moi » en fonction des mots, de la voix, des gestes,
des expressions et des attitudes de l'interlocuteur qu'il a en face de lui.
Le tableau suivant permet de repérer ces états :
Parent normatif Parent
nourricier
Autres
dénominations
Caractéristiques
Parent critique,
contrôlant, protecteur
Guide
Juge
Pose les règles
Normatif
Supervise
Directif
Encadre
Contraint
Mots
Bien, bon mal
Parent
dominant
Soutient
Console
Encourage
Nourrit
Touche
Rassure
Couve
Étouffe
Organise
Décide
Prévoit
Planifie
Gère
Évalue
Adulte Enfant libre
Enfant spontané,
libre
S'exprime sans
contrainte
Enfant
adapté
soumis
Accepte
S'enthousiasme Obéit
Explose
Envahit
Devine ce
qu'on attend
de lui
Dit oui
Enfant
rebelle
Se conforme S'affirme contre
S'oppose
Conteste
Refuse
Dit non
Attaque ou fuit Se sur-adapte Se révolte
Rit
Questionne Pleure
Informe
Etc.
Bon, bien, joli Quoi ?
Comment ?
Combien ?
Où ?
Il faut, on doit Vas-y
Extra
Oui volontiers Non, je refuse
Pourquoi ? Terrible
Comme tu
veux
En tout cas
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