PLAN DE COURS Présentation Chapitre 1 - L'acte de vente et la performance du vendeur 1 - L'acte de vente ■ Qu'est-ce que l'acte de vente ? ■ Les questionnements au sujet de l'acte de vente 2 - La performance du vendeur et sa mesure ■ Le concept de performance du vendeur ■ La mesure de la performance a) L'analyse des ventes pures b) Le SPANCO Chapitre 2 - La préparation du vendeur 1 - La connaissance du produit central en général ■ Le produit ■ Son stade de développement ■ Les composantes techniques du produit 3 13 13 13 14 15 15 15 15 16 19 19 19 19 21