CHAPITRE 6 - La phase de découverte des besoins 69 un produit unique présenté mais effectuera un choix personnel entre deux articles proposés. À la fin de la phase de découverte, le vendeur devra donc se préparer à argumenter au sujet du ou des produits présentés. Il est primordial que le vendeur finisse la phase de découverte en présentant deux produits au client. Celui-ci fera donc un choix entre les deux et évitera ainsi de critiquer un seul produit. La grille suivante permettra au vendeur de repérer les points de passage obligé d'une phase de découverte ainsi que le respect de l'utilisation des questions fondamentales