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CHAPITRE 7 - La phase d'argumentation
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Il existe cinq sous-ensembles dans la famille des arguments factuels :
Valoriser les arguments
surla valeurperçue
Jouer sur les problèmes
liés à la non-utilisation
du produit
Valoriser les arguments
sur la « nouveauté » et
ceux sur la tentation
Réduire les freins à
l'achat via des
réassurances
Positionner son offre
différemment de ses
concurrents
Il ne s'agit pas de jouer directement sur le prix, mais sur la valeur qu'imaginent
vos prospects par rapport à la valeur réelle. Bien entendu, pour convaincre, il
faut que la valeur perçue soit fortement au-dessus de la valeur réelle du produit
que vous vendez (c'est principalement efficace en proposant des produits de
marque à bas prix ou des promotions vraiment exceptionnelles).
Là encore il faut convaincre le prospect qu'il a besoin de votre produit. Pour cela,
il faut mettre en avant un bénéfice, ou mieux, mettre en avant le problème
actuel et comment votre produit va le résoudre. Il faut identifier la
problématique du prospect, lui montrer ce qu'il perd ou ce qu'il risque de
perdre.
L'achat d'impulsion est extrêmement fort chez la plupart des gens... Il faut donc
jouer sur cette propension à acheter même des produits dont on n'apas
forcément besoin. Pour cela, il faut mettre en avant le faible prix, le risque faible
d'acheter et jouer sur la curiosité et la tentation.
Acheter un produit (même une boîte de conserve) c'est parfois prendre un
risque quand on ne connaît pas la marque ou le produit. Il faut donc rassurer via
des chiffres d'étude (99% des clients satisfaits), une offre de garantie, etc.
En mettant en avant une proposition basée sur une fonctionnalité ou sur une
image. Par exemple : « Ouvert 7j/7 ».
2 L'argumentaire de vente
Il est important de différencier argumentation et argumentaire. L'argumentation est le raisonnement
qui permet au vendeur, grâce à sa technique, de prouver au client, en fonction du désir
de ce dernier qu'il a raison. L'argumentaire est beaucoup plus large et a pour but de répertorier
tout ce qui peut être dit sur le produit.
Ainsi, pour une crème antirides, le vendeur pourra, par exemple, lister de nombreuses
caractéristiques :
- elle a passé avec succès tous les tests de sécurité des laboratoires ;
- c'est une crème qui a été conçue pour les catégories sociales professionnelles élevées ;
- c'est une crème toute nouvelle ;
- cette crème apporte un confort remarquable ;

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