Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e - 92

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L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
2 Les tactiques de vente
■ Le Salami
L'apparition de cette technique date de la guerre froide et provient d'un homme politique
hongrois. Elle décrivait la technique du parti communiste qui consistait à éliminer progressivement
tous les pouvoirs extérieurs au communisme « tranche après tranche » jusqu'àcequ'il ne
reste plus rien. Cette technique part donc du principe qu'il est plus difficile d'obtenir tout ce
que l'on souhaite d'un coup que de procéder étape par étape.C'est donc une technique
de négociation lente.
Cette technique vient naturellement à l'esprit de ceux qui assimilent la négociation à un marchandage
permanent. Chaque point de négociation est traité séparément, ce qui aboutit à une
série de concessions, puis de compromis, dissociés les uns des autres. La satisfaction d'un point
peut être présentée comme la condition de passage au point suivant. Remettre un point en cause
est toujours possible, mais ne sert qu'à alourdir le climat ou même à une rupture de confiance.
Cette technique permet au plus fort d'attaquer sur un point particulier pour asseoir un avantage
ou d'augmenter la pression pour obtenir plus tard des concessions. C'est une approche compétitive
mais non dominante, le but n'étant pas d'écraser l'autre ; chaque partie doit y trouver
son compte.
On constate que cette technique comporte certains avantages. Elle est praticable en toutes
circonstances, elle est facile à utiliser et elle est efficace. Cependant, il y a aussi des inconvénients.
Il n'y a pas de possibilité d'accord si les écarts sont trop importants et il faut être
dans une situation de conflit. Malgré sa simplicité, le saucissonnage pose de redoutables
problèmes comme celui de l'ordre des points abordés qui est décisif pour les résultats de la
négociation.
Voici un petit dialogue traduit et adapté du livre International Negotiation permettant de mieux
comprendre cette tactique :
Monsieur Pierre : « Monsieur Jacques, nous sommes bien d'accord sur les frais de cession de
licence ? »
Monsieur Jacques : « Euh, bien, juste un instant, Monsieur Pierre. J'aimerais d'abord clarifier les
contours de la licence avant de parler des frais. »
Monsieur Pierre : « D'accord, mais en ce qui concerne les frais, nous semblons être d'accord ? »
Monsieur Jacques : « Oui, nous sommes d'accord. »

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