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L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
■ La globalisation
Elle consiste à ne considérer la négociation que dans la totalité de son objet. C'est une généralisation
du « donnant-donnant ». Il n'ya d'accord sur rien tant qu'il n'y a pas d'accord sur
tout. Les propositions sont examinées et corrigées par chacune des parties tout au long de la
négociation. Dans la pratique, soit on examine l'ordre du jour sans finaliser l'accord avant que
l'ensemble ne soit discuté, soit on présente successivement les propositions globales qui sont
revues et corrigées pour donner lieu à de nouvelles propositions globales. La technique de la
globalisation est très utile lors de la négociation de projet. C'est une technique courante, utilisée
également dans les négociations internationales.
Il y a plusieurs avantages à cette technique : elle reprend la tactique du « salami » mais en plus
habile. On peut l'utiliser dans toutes les situations de négociation. De plus, elle facilite
l'accord des deux parties.
■ Les quatre marches
Le négociateur pose deux scénarios catastrophes inenvisageables, pour lui comme pour
l'interlocuteur. Puis, dans un deuxième temps, il entame la conversation en présentant un
troisième scénario semblant améliorer la situation des deux intervenants, tout en gardant
des réserves. Peu à peu et au fil de la négociation, il enchaîne en ajoutant des possibilités
non entrevues dans le troisième scénario pour en arriver à un quatrième, qui, enfin, sera
le meilleur pour les deux personnes
Dans certains cas, le négociateur pose les quatre théories d'entrée de jeu. La première est clairement
désavantageuse et inacceptable pour lui et « royale » pour l'autre personne. La deuxième
réduit un peu l'écart entre les deux théories. La troisième est l'inverse de la deuxième et la
quatrième est l'inverse de la première. Le but pour le négociateur étant d'éliminer progressivement
les deux premières afin qu'en arrivant aux deux dernières, qui sont toutes deux avantageuses
pour lui, il joue sur la déstabilisation causée par la première théorie, clairement exprimée
d'entrée. Cette tactique exige une très bonne préparation, notamment dans l'anticipation des
demandes adverses et de l'évaluation à prévoir en termes de contreparties avantageuses et
mutuellement acceptables.
■ Le bon et le méchant
Cette technique est largement utilisée. Ainsi, deux acheteurs potentiels peuvent l'utiliser aisément.
L'un des membres du couple apparaîtra comme très sympathique au vendeur et l'autre
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