Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e - 96
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L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
Pierre : « Il faut dire que c'est un complexe magnifique, avec toutes les facilités d'acheminement
possible. C'est en fait ce que recherche notre client. »
Jacques : « Eh bien, je suis ravi de l'entendre. »
Pierre : « Je peux, maintenant, vous faire une offre de 15 millions d'euros. »
Jacques : « 15 millions d'euros ? Vous avez bien dit 15 millions ? »
Pierre : « Oui, c'est ça. »
Jacques : « Mais le prix demandé est de 35 millions ! »
Pierre : « Oui, c'est une estimation approximative. Selon le marché d'aujourd'hui, mon offre est de
15 millions. »
Jacques : « C'est tellement plus bas que ce que j'escomptais. Je ne sais pas quoi dire. Lors de notre
entretien téléphonique, vous aviez tellement envie d'acheter. »
Pierre : « J'en ai envie, Jacques, à 15 millions d'euros. »
■ En dehors des limites
Nous retrouvons ici un vendeur (mais ce pourrait être un acheteur) qui va se réfugier derrière la
politique de la « maison »,c'est-à-dire derrière la politique générale de l'entreprise pour ne pas
accepter ce que propose l'acheteur.
Jacques : « Maintenant, je dois ajouter que nous insistons toujours sur le fait que le client paye
d'avance pour la première commande. »
Pierre : « Mais, Jacques, je pensais que c'était négociable. »
Jacques : « Non, ce n'est pas négociable, je suis désolé. »
Pierre : « Pas négociable ? »
Jacques : « C'est la politique de la maison, vous savez. Nous avons tellement de problèmes de
paiement avec nos nouveaux clients. »
Pierre : « D'accord, mais vous avez confiance en nous ! »
Jacques : « Bien sûr, Pierre, mais je suis pieds et poings liés, je suis désolé. »
■ La demande de dernière minute
Le vendeur se retrouve face à un acheteur qui ne lui demande pas exactement ce qui était
prévu au départ. Il est possible que ce ne soit pas une première visite du vendeur chez le client et
que désormais le vendeur pense qu'il va vraiment réaliser l'affaire. Peut-être s'est-il même engagé
auprès de sa hiérarchie quant à la réalisation de cette vente en intégrant cette dernière à l'atteinte
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