Les Carrés Rouge - L'essentiel des techniques de vente - 3e - 98

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L'ESSENTIEL DES TECHNIQUES DE VENTE
■ Une fois dans votre vie
Le vendeur va faire valoir que sa proposition est unique et que l'acheteur n'en rencontrera
plus une aussi intéressante désormais.
Pierre : « Jacques, je n'arrive pas à croire que vous ne voulez pas accepter cette proposition ! Je
n'offre pas ce genre de conditions tous les jours. Franchement, je me demande encore comment
vous avez pu obtenir de moi de telles conditions. Vous êtes un sacré négociateur. »
Jacques : « J'apprécie la façon dont la négociation a été menée et les remises que vous avez faites,
mais le prix est toujours en dehors de mon budget. »
Pierre : « Je suis content de ne pas être celui qui annoncera à votre directeur que vous avez refusé
une telle proposition. Mais c'est votre décision, Jacques, et je la respecte. »
■ À prendre ou à laisser
C'est une technique assez connue. Là encore, le vendeur va insister sur le fait que sa proposition
va être exceptionnelle mais qu'en plus elle va être limitée dans le temps.L'acheteur va
donc devoir saisir l'occasion tout de suite ou alors, ensuite, il sera trop tard.
Jacques : « Vous voyez, Pierre, j'ai besoin d'une réponse immédiate si vous voulez bénéficier de
cette offre limitée. »
Pierre : « Juste une petite minute, Jacques. Vous voulez dire que je dois prendre ma décision tout
de suite ? »
Jacques : « Étant donné que c'est vous, peut-être pourrais-je garder l'offre valable jusqu'à demain,
mais ce sera tout. »

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