Chapitre 10 La phase de conclusion Après avoir argumenté et répondu aux objections du client, le vendeur va devoir conclure l'entretien de vente. Il doit partir du principe que, si la phase de découverte des besoins est bien réalisée, la phase de conclusion sera une aide au client pour que ce dernier puisse se décider à acheter. Pour cela, le vendeur devra conclure au moment opportun et utiliser la technique de conclusion adaptée. 1 Le moment de la conclusion De nombreux vendeurs ont tendance à considérer la conclusion comme étant un moment différent de celui des autres étapes de la vente. Ainsi, certains d'entre eux réussissent parfaitement les étapes précédentes mais « bloquent » dès lors qu'il s'agit de conclure la transaction. Pour tenter de trouver le moment opportun, le vendeur a, pourtant, à sa disposition quelques signaux qui sont émis malgré lui par le client. ■ Les signaux d'achats verbaux Les signaux d'achat verbaux peuvent être les plus faciles à détecter avec un peu d'entraînement car ils sont prononcés de manière très claire par le client. Ceux-ci peuvent prendre différentes formes. Le client peut : - changer le temps qu'il utilise et passer du présent au conditionnel : « Si je signais maintenant, est-ce que vous pourriez me livrer avant ce week-end ? » ; - demander des informations complémentaires sur l'achat:« J'habite au troisième étage sans ascenseur. Cela ne pose pas de problème pour la livraison ? » ; - faire une dernière objection mineure au sujet du produit : « La couleur de cette machine est résistante au moins ? » ; - demander que vous lui confirmiez une caractéristique du produit : « Vous m'avez bien dit que cette machine à laver pouvait laver le linge en 30 minutes si besoin ? ».