L'APPROCHE QUANTITATIVE DE LA DEMANDE Le marketing doit déterminer combien de produits sont susceptibles d'être achetés et à quel prix. Cette approche répond à la question : Combien ? * Combien de consommateurs ? * Quel volume de consommation ? * Combien d'achats réalisés en valeur ? * Quel montant pour le panier moyen ? L'évaluation de la demande Les principaux indicateurs à utiliser pour répondre à ces questions sont les suivants : Indicateurs Demande en volume Demande en valeur Demande globale sur une période donnée Revenu disponible de la demande Formules de calcul Quantités de produits achetés sur une période donnée Quantités de produits achetés sur une période donnée X Prix de vente HT Nombre d'acheteurs X Quantité moyenne achetée X Fréquence d'achat Revenus primaires (travail et capital) + Revenu de transfert - Impôts et cotisations sociales Le revenu de transfert est le revenu reçu de l'État et qui n'est pas le fruit du travail ou du capital. Exemples : allocations sociales, prime de rentrée scolaire, prime pour invalidité, etc. L'élasticité de la demande La demande est une variable élastique ou sensible : - aux variations du revenu des ménages ; - aux variations du prix des produits ; - aux variations de la pression publicitaire. La logique de cette élasticité est la suivante : - la hausse des revenus des ménages et/ou de la pression publicitaire génère la hausse de la demande ; - la hausse des prix des produits vendus par l'entreprise ou du marché engendre la baisse de la demande. L'exception à la règle est appelée l'élasticité atypique. Exemples : le prix d'un produit de luxe augmente. La demande aussi. La qualité perçue est importante et valorisante. A contrario, le prix de ce produit de luxe baisse. La demande aussi. La qualité perçue est dévalorisée par la baisse de prix. Ce produit est un bien de Veblen (selon Thorstein Veblen). La demande du pain est inélastique à une hausse ou à une baisse de prix. Ce produit est un bien de première nécessité qui sera priorisé par rapport à l'achat d'autres biens jugés moins essentiels. Le pain est un bien de Giffen (selon Robert Giffen). Le calcul de cette élasticité E = Élasticité de la demande E = Variation relative à la demande Variation relative du prix = D P NB : cette variation a lieu quand il y a changement de prix d'un produit entre une date t0 et une date t1. 20