Variation relative de la demande D = Variation relative du prix P = Prix en t1 - Prix en t0 Prix en t0 L'interprétation des résultats E est négatif E est positif E = 0 E = 1 ou E = -1 E < -1 ou E > 1 Pour les autres valeurs : E situé en -1 et 1 L'élasticité croisée Le marketing peut mesurer comment la demande d'un produit A réagit aux variations du prix d'un produit B et vérifier si ces biens sont complémentaires ou substituables. Si l'élasticité croisée est positive (> 0) ou substituables Si l'élasticité croisée est négative (< 0) → les deux produits sont complémentaires Élasticité - Prix croisée de A/B = % de la variation de la demande du produit A % de la variation du prix du produit B L'APPROCHE QUALITATIVE DE LA DEMANDE La demande est hétérogène car les consommateurs ont des besoins et des attentes distincts. Afin de la qualifier, le marketing doit appréhender les caractéristiques de la demande et répondre à une série de questions. Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? * Les demandeurs sont-ils consommateurs, acheteurs, prescripteurs ou distributeurs ? * Quels sont les besoins, les attentes des consommateurs ? * Quels sont les produits demandés ? * Où sont achetés les produits par les consommateurs ? * Quelle est la fréquence ou la saisonnalité de leurs achats ? * Quel est le mode d'achat des consommateurs ? * Achètent-ils dans l'entreprise ou sur Internet ? * Quelles sont les motivations des consommateurs ? * Quels sont leurs freins ? Le marché de la demande * Les variables varient dans le sens opposé. * Quand le prix baisse, la demande augmente. * Les variables évoluent dans le même sens. * Le revenu et la demande baissent ou augmentent. * L'élasticité est nulle. La demande est inélastique à la modification des prix, du revenu ou de la publicité. * L'élasticité est parfaite. Une hausse ou une baisse de 40 % du prix génère 40 % de hausse ou de baisse de la demande. * La demande est fortement élastique. * La demande est peu élastique. Quantités demandées en t1 - Quantités demandées en t0 Quantités demandées en t0 → les deux biens sont concurrents